工作坊：区域市场攻坚战

【课程前言】

本工作坊专为制造行业量身定制，以欧美经典管理沙盘为底座，深度融合了当前国内行业的真实痛点与政策环境。课程摒弃了传统的单向理论灌输，采用“沉浸式情境模拟+高强度实战推演”的教学模式。

在高度还原的真实区域市场竞争情境中，学员将置身于资源受限、竞品环伺、政策多变的复杂商业环境中，亲身体验从战略制定、团队组建、资源分配到订单争夺的全流程。

通过真实残酷的模拟推演与多元化的复盘教学，本工作坊旨在打破学员的固有思维定势，启发其在区域市场竞争策略制定、跨部门资源整合及全面管理决策上的深度思考，帮助医疗器械企业在区域攻坚战中锻造出一支懂策略、善管理、能拿结果的“铁军”。

【对于基层管理者、高潜人员的收益】

1.升维区域竞争战略思维：跳出单一的销售视角，建立全局观。学会在复杂的市场环境下（如A类红海产品与C类创新产品的组合布局中），精准制定区域市场竞争策略，掌握从目标拆解、资源盘点到推广方案落地的全链路决策路径。

2.掌握科学的人才盘点与汰换工具：直面团队管理痛点，通过实战演练熟练掌握“人才管理战略资源分配表”、“发展统计表”与“绩效统计表”三大核心工具。学会在团队士气低落或业绩承压时，进行科学的人才盘点与优化重组，实现人岗匹配与效能最大化。

3.提升逆境中的团队领导与破局能力：在模拟的“业绩不达标、人员需优化、目标高增长”的极端高压情境下，锻炼危机处理能力。学会如何重塑团队文化、激发组织活力，将低绩效团队转化为高绩效团队。

4.强化商业敏锐度与数据洞察力：通过多轮次的推演与全景案例分析，提升对市场数据、竞品动态及政策事件卡（如重大合规事件、集采政策）的敏锐嗅觉，学会用数据指导业务决策，用复盘驱动管理迭代。

5.实现从“业务骨干”向“经营管理者”的跨越：深刻理解销售目标不仅是数字，更是资源配置与团队能力的综合体现。建立系统性的管理框架，为未来承担更大范围的区域市场管理职责打下坚实的实战基础。

【课程时间】：一天

【课程提纲】

第一模块：医疗器械区域市场攻坚战

背景：中国市场竞争激烈，由四组学员扮演四家企业的销售团队，在江苏市场竞争，看哪家企业能抢到更多的订单，创造更多的营业收入，获得更高的利润。

四家企业现在都有三种产品，A产品市场规模大，但竞争激烈，价格和利润空间小。B产品有一定技术门槛，利润空间较高，C产品是创新产品，需要做市场教育，价格和利润空间大。

一、生产企业的四种竞争策略

二、组建营销团队，工作职责和企业文化

三、区域市场竞争的五大决策路径

四、区域市场的销售目标

五、产品类型和市场需求

六、区域市场推广方案的制定

七、区域竞争力的排名，抢订单

八、第一年区域市场竞争的模拟推演

1、制定区域市场策略

2、综合效率的大比拼

3、区域市场竞争的全景案例分析

4、区域市场竞争的复盘表

九、第2年区域市场竞争的模拟推演

十、行业重大事件卡