大客户销售过程控制

适于进行上门直销的项目性销售行业，目标市场为企业、政府、学校、医院等组织单位的企业

1、帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，大幅度提升销售业绩。
2、使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断.
3、让你学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平，系统的解决员工流失所产生客户流失问题，有效的降低风险将损失降至最低。
4、你将掌握有效的销售控制方法，通过客户关系形成过程的控制确保销售目标的完成。
5、你将掌握如何对销售人员进行绩效评估，如何有针对性的提升销售人员的能力水平，如何保持销售队伍的稳定和自信。

课程简介
好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系！
并不是只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长！企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制！
作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”（销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高）问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题，这些销售管理难题可能你的企业正在面对。
这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……
这套课程让你能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……
这套课程能够让你更准确的管理和节省销售费用，更快速的提升销售业绩。
授课时间：一天
适合对象：销售总监、销售经理、区域经理、资深销售主管等
课程目标：通过提高销售管理基础工作水平提升整体销售管理能力
课程特色：
1、首次提出大客户关系信任模式，揭开了客户关系的神秘面纱，使客户关系的形成过程清晰明了。
2、根据多年实践总结出的客户关系“伞”型结构理论，对完善客户关系结构,建立稳定、持久、高效的客户关系具有现实指导意义。
3、采用关系、费用、信息“对应分析”控制方法使销售过程控制具有了简便的可操作性。
4、为您解决销售中的问题提供了系统的解决方法，帮助您透过现象看本质，找出问题背后的问题，避免您陷入两难问题按下葫芦浮起瓢。
5、奉行有理念必有实施方法的原则，课程建立在实践基础之上，绝非空中楼阁，不仅与您分享管理理念，同时提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，对业绩提升产生真正的帮助。
6、在实战中不断磨砺产生的工具和方法都是在不断创新、使用和修改产生的。
课程收益：
1、帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，大幅度提升销售业绩。
2、使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断.
3、让你学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平，系统的解决员工流失所产生客户流失问题，有效的降低风险将损失降至最低。
4、你将掌握有效的销售控制方法，通过客户关系形成过程的控制确保销售目标的完成。
5、你将掌握如何对销售人员进行绩效评估，如何有针对性的提升销售人员的能力水平，如何保持销售队伍的稳定和自信。
课程大纲：
1、大客户的采购流程
2、客户组织的购买角色
3、客户类型划分
4、客户关系含义
5、关系水平及信任模式
6、“伞”型关系结构
7、信任关系的形成过程
8、三角定律
9、经典十三式
10、四种对应现象
11、信息内容“全景图”
12、过程费用“百相图”
13、对应分析技术
14、客户关系与信息费用对应分析
15、操作执行
16、“四化”原则
17、工具表格和台帐
18、改进提高