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培训受众:

企业销售经理及销售人员

课程收益:

熟练掌握及应用情境领导模式
极大地增进和强化您的领导技能
学会准确判断他人的能力和职责
帮助您选择正确的领导风格
掌握有效运用影响他人的各种方式
提高您和团队的总体绩效
增加下属对您的满意度
减少员工的流失率
提升您的领袖魅力
让您和您的团队一起成长

课程大纲:

一、大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）
二、销售行为七步大法（PSS）
1、准备阶段
2、接近阶段
3、调查阶段
4、说明阶段
5、演示阶段
6、建议阶段
7、成交阶段
三、顾问式销售技术
1、顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、顾问式销售技术的重点概念
3、SPIN询问法
A、状况性询问
B、问题性询问
C、暗示性询问
D、需求确认询问
注：案例分析和具体合同条款实例，均穿插于各个知识点之间分别讲授。

本课程名称： “顾问式销售技巧”

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