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课程收益:

《渠道的力量》为世界500强第八位法国TOTAL道达尔集团中国区域2009年度首选销售管理课程，该课程力图为公司（企业）及其经销商合作伙伴，打造一流高效的销售团队。课程中运用大量实战案例深度剖析，采用美国哈佛商学院看电影学销售的启发式培训形式，使学员在实战中学习知识，在影片中掌握技巧。

课程大纲:

渠道建设篇
一、渠道建设介绍及世界500强企业渠道案例分享
二、渠道建设三步曲：选渠、开渠、护渠
1、选渠：寻找最佳产品通道
? 选对渠道，做好销售
? 经销商的角色定位及作用
（案例分析成功经销商的营销案例）
2、开渠：打通产品流通脉络
? 梳理渠道产品线
? 启动渠道价格引擎
? 抢滩登陆渠道终端
（案例分析中外著名企业的渠道建设案例）
3、护渠：保证渠道恒久畅通
? 渠道成员管理心诀
? 销售渠道的大客户管理
? 渠道窜货管理方法
? 渠道冲突管理5种典型方法
（案例分析知名企业在管理渠道中的策略与经验）

打造金牌销售团队秘笈篇
一、公司中团队力量的思考
1、团队的力量
2、高效团队的特征
二、销售团队建设
1、销售团队常见的六大顽症
2、优秀销售员的素质模型
3、销售员的培训
? 培训阶段
? 培训内容
? 考核培训方法
4、管理销售员
? 销售经理的4种管理风格与4类销售人员的管理方法
? 管理销售团队的四把钢钩
5、激励销售团队
? 管理心理学――激励的核心思想
? 激励销售团队的双因子策略
? 阻碍销售人员高效的8只拦路虎
? 非物质手段解决8只拦路虎的应对方法

疯狂销售篇
一、树立正确的销售心态
二、与客户打交道的基本要求
1、谈判中如何以客户为中心？
2、时时刻刻想着如何推进销售的进程
3、不要满足销售人员头脑中的客户
4、客户态度认同，不一定会产生购买行为
5、交流的重点一定是客户自己的事
6、客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
7、决不轻易放弃任何潜在客户，客户会在不同人面前表现出不同的性格
8、客户的态度是由销售人员引导的
9、不要在客户面前传播任何负面的信息

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
? 如何让客户感觉销售人员可以信赖的
? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服？
2、何时要用激发情绪反应的情感说明？
3、何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4、告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些？

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2、不要带着问题往下走
3、客户的回答一定是自己可控制的
4、第一次与客户见面时如何提问？
5、客户提出异议时如何提问？
6、缔结不成功时需要了解哪些问题？
7、销售失败时需提出哪些问题？
8、销售成功时需了解哪些问题？
9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

五、如何判断客户真实的想法―有效倾听
1、倾听就是理解客户真实表达的意思
2、你认为倾听很容易吗？测试一下
3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4、客户的态度很多时候不会主动告诉你，读懂客户的肢体语言
5、销售过程中聆听的三个步骤

六、看电影学销售之《客户谈判》核心技巧

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