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课程收益:

根据目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、市场竞争激烈的现状，通过培训、游戏互动活动和学员参与成功案例讨论，使学员掌握重点零售客户管理的概念和“5C”理念，了解中国大卖场的分类、特点及经验管理规矩，掌握树立现代供应商管理的新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作掌握重点零售客户管理与物流服务的业务流程和操作技巧，提升企业销售业绩和市场竞争能力。

课程大纲:

第一部分中国现代零售业与重点零售客户
一、重点零售客户管理理念
1、目前消费品企业面临的机遇与挑战
2、重点零售客户的概念
3、生产企业为何必须要搞好重点零售客户管理
4、重点零售客户与普通零售客户的区别
5、重点零售客户管理的发展趋势
二、我国零售业态的发展
三、主要零售业态的对比
四、走进中国大卖场――大卖场简介
1、沃尔玛
2、家乐福
3、麦德龙
4、上海百联集团（世纪联华、上海华联超市有限公司）
5、农工商超市有限公司
第二部分重点零售客户关系的建立
一、重点零售客户信息的收集
二、重点零售客户分析――供应链五角模型分析法
三、不同实力的生产企业与重点零售客户关系的定位
四、重点零售客户的划分标准
五、重点零售客户评估与选择
六、重点零售客户发展战略
第三部分重点零售客户管理与物流服务运作
一、重点零售客户与供应商合作相关的业务流程和规定
1、采购业务
2、收货、退货和换货业务
3、促销业务
4、价差补偿
5、价格、费用与结算业务
6、进货红冲
二、建立战略协作平台
1、联合生意计划
2、重点客户服务团队建设（某大型生产企业案例）
3、共享知识和信息
4、双方资源整合
三、重点客户管理与跨部门协作
1、客户管理与生产物料控制部门（PMC）的协调
2、客户管理与产品开发部门的协调
3、客户管理与采购、仓储和运输部门的协调
4、客户管理与财务部门的协调
四、订单获取与处理
1、订单获取的方式与技巧
2、订单处理流程
五、商品物流与配送管理
1、现代物流的概念
2、如何建立销售与物流分离的运行体系（戴尔电脑成功案例）
3、配送中心（RDC）与传统仓库的区别
4、配送中心（RDC）的功能与业务流程
5、传统仓储管理如何向现代物流服务功能转变
6、商品仓储、配送与流通加工的运作程序及其操作
六、库存管理与控制
1、搞好重点客户关系管理（CRM）对企业控制库存和满足客户需求的重要性
2、重点客户需求预测方法与需求变化的预警
3、拓展游戏――啤酒游戏（库存预测、订货、库存成本核算的技能训练和心理素质提高）
4、客户需求动态信息跟踪与供货资源平衡
5、配送计划、补货计划与库存周转的量变关系
6、控制库存的方法
七、重点客户服务
1、重点零售客户服务的内容
2、重点零售客户服务的评价体系
第四部分谈判技巧
一、同重点零售客户的成功谈判对公司利益的影响
二、谈判过程与组织
三、零售贸易谈判条款
1、价格条款
2、返利与扣率条款
3、费用条款
4、促销条款
5、物流服务条款
6、付款条款
四、零售贸易谈判成功案例
重点零售客户合作框架协议（某企业与卖德龙、上海世纪联华、上海华联超市有限公司等签订《合作框架协议》实际案例分析）

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