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课程大纲:

一、电话销售基础沟通技巧
1、增强声音感染力
2、如何建立融洽的关系
3、表达同理心的技巧
4、基础沟通三要素
倾听的技巧
介绍说明的技巧
提问与反馈的技巧

二、专业电话销售流程与技巧
1、销售与购买的心理决按策循环
2、如何突破“守门人”？
3、开场白介绍
自我介绍
礼貌用语/建立关联
陈述目的并吸引注意力
确认时间
以提问结束
4、如何进行资格测试
判断意向客户的技巧
提出“资格类”问题
了解客户的基本情况
5、了解与挖掘真实需求
客户购买心理需求分析
确定你/产品/公司的优势所在
利用影响性问题来进行“探询”
引导客户对优势产生需求
利用询问确认客户需求
6、说明与介绍的关键
说明的原则
从客户的角度介绍
保留卖点以备用
利用询问确认客户的意、见
7、异义处理
三大异议类别
不同类别的反对意见的处理方法
不满意类
不相信类
不正确类
8、尝试邀约与成交
表示了解客户的想法
重新介绍产品对客户的好处
介绍保留的“卖点”和“好处”
尝试邀约客户
礼貌结束电话的礼仪
保持下次联系的机会
9、后续跟进与服务
三大法宝：目录册、短信、电子邮件
跟进频率的把握
要注意的时间段
使用适当的内容与策略
接听礼仪与跟踪服务

三、电话销售的自我管理
电话销售人员的角色定位
销售目标的制定与执行
每日自我管理的重点
心态和情绪管理

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