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课程大纲:

一、销售原理及关键
1、销售、买卖的真谛
问题
答案

销售过程中销的是什么？

销售过程中售的是什么？

买卖过程中买的是什么？

买卖过程中卖的是什么？

2、人类行为的动机：
客户不买产品的原因：
3、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

二、沟通原理
1、沟通说服技巧；
2、问问题的两种模式：开放式、封闭式；
? 问话的六种作用；
? 问问题的方法与技巧
3、聆听的技巧：
4、肯定认同技巧赞美技巧：

三、精准备战
1. 准备
1) 身体准备；
2) 精神准备（信念、焦点）；
3) 专业知识准备（只有专家才能成为赢家）；
4) 非专业知识准备
5) 对了解客户的准备
2. 良好的心态
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态
1)最重要的态度是对工作的态度；
2)长远的态度，积极的态度，感恩的态度；
团队当中：
态度很好，能力很好：
态度很好，能力一般：
态度不好，能力不好：
态度不好，能力很好：
3）努力学习的态度；（李嘉诚他们对学习的态度）
3. 如何开发客户（全世界大概有70多种）
1、开发客户要做的第一件事：
1) 准客户必备的条件：
2) 谁是我们的客户；
3) 这些人比较会在哪里出现？
4) 我的客户什么时候买？
5) 为什么我的客户不买？
6) 谁在和我抢客户？
7) 不良客户的七种特质：
8) 黄金客户的七个特质：
4. 如何看待拒绝

四、如何建立信赖感（快速建立信赖感的方法）
1、让你自己看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商务礼仪；
3、问话建立信赖感；

五、了解顾客的需求
1、了解客户需求的两个基本公式：NEADS和 FORM（和解决NEADS模式的方法）
2、客户现在使用的产品很满意，不想了解你的公司和产品，在这种情况下我们如何插进去，让客户了解你的产品？

六、产品介绍
1、如何介绍产品及塑造产品的价值
2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较（与竞争对手的比较关键）

七、解除顾客的反对意见
1、解除顾客的反对意见哪一种方式比较好
2、处理抗拒的两大禁忌：（高压电）
3、客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：
4、解除抗拒的套路
5、价格的系列处理方法（太贵了）

八、成交
1、成交中的关键用语
2、成交的三种方法
3、成交有三部分

九、转介绍
客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？
转介绍的技巧

十、顾客服务
1、服务的重要理念
2、你的服务能让客户感动，让客户感动的三种服务
3、服务的三个层次

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