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课程大纲:

1 销售员的角色认知
1.1 销售员的6项基本职责
1.2 成功销售员的基本特征
1.3 销售员的5项知识构成
1.4 销售员的4项基本技能
1.5 态度决定一切
2 专业化销售的8个步骤
3 计划与准备
3.1 时间管理的重要性
3.2 访客计划制定的6个步骤
3.3 路线计划的制定与跟进
3.4 用您的优势影响驱动因素
3.5 设定拜访目标
3.6 SMART 目标制定法
3.7 目标设定的4个要点
4 店面检查
4.1 销售人员到店的6大任务
4.2 店面检查的3个内容与目标
4.3 外部检查的6个要点
4.4 与客户打招呼
4.5 内部检查的7项内容
4.6 实地情报收集与反馈的5大要点
5 陈列助销
5.1 陈列助销的检查清单
5.2 陈列助销的3要素
5.3 选择陈列位置的2原则
5.4 产品陈列的关键
5.5 目视高度与购买高度
5.6 宣传品（POP）的使用原则
5.7 如何才能使橱窗陈列更有效?
5.8 12点陈列助销技巧
6 确定订货数量
6.1 每次拜访都是销售拜访
6.2 客户上一年进货、销售品种分析
6.3 客户库存分析
6.4 计算建议订单的3步骤
6.5 确定订货数量
6.6 客户反应压货太多时的10种解决方式
7 产品销售
7.1 了解客户需要
7.2 个人需求分析图
7.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值
7.4 销售展示组合
7.5 说服客户的方法
7.6 FAB法则
7.7 猫和鱼的故事
7.8 利益工作表
7.9 6 种销售工具
7.10 制定忠诚客户计划
8 处理异议
8.1 处理异议的10大原则
8.2 处理异议的程序
8.3 处理异议的11种技巧
8.4 处理异议的10种方法
9 达成协议
9.1 如何把握要求生意的时机？
9.2 达成协议的10种信号
9.3 达成协议的10种策略
9.4 达成协议的12种方法
9.5 未达成协议的4大原因
10 拜访后分析与实地辅导
10.1 拜访后分析的8大要点
10.2 电话跟踪是稳定销售的法宝
10.3 实地辅导的5大好处
10.4 实地辅导的2大类型
10.5 辅导的5项原则
10.6 辅导员必须具备的11种素质
10.7 辅导循环
10.8 实地辅导的5步骤

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