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课程大纲:

一、客户消费心理分析环节：
这一环节，通过老师的讲授，建立满足客户需求的系统思维，并探讨家庭客户需求的关键利益。主要内容包括：
? 客户消费心理、决策关键行为的分析
? 满足客户利益的关键因素
? 3G业务的营销分析
a) 新移动业务发展的分析
b) 3G新业务及融合产品的介绍
? 案例：3G新业务的客户认知、使用情况、未来使用、业务偏好、使用障碍解析
? 客户消费现象折射的思考
学员探讨：主要3G新业务以及信息化产品的FAB

二、客户需求分析与沟通环节：
这一环节，需要学员对客户可能存在的需求进行有效的分析和挖掘。并引导沟通，与客户达成需求共识，为客户推荐打下基础。
? 客户拜访的问题解决
? 客户沟通的引入方法
? 营销现场的客户识别
? 不同客户需求分析、挖掘的方法和工具
? 主动的客户引导与客户需求共识达成
? 有效沟通的主要方法：提问的技巧运用
演练：学员针对事前选定模拟对象的信息和相关背景，模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。

三、客户推荐环节：
这一环节，主要学习在进行主要3G新业务以及信息化产品推广的过程中，营销技巧的运用。在讲授的基础上，需要学员进行客户拓展的场景模拟。以角色扮演的形式，把在客户拓展过程中可能出现的问题模拟出来，并运用相关技巧进行有效化解。
? 快速建立客户信任的技巧
? 客户价值引导：好的产品
? 3G新业务客户关键价值的提取
? 3G时代的 “全业务营销”
? 寻找产品利益和客户利益的契合点
? 产品优势讲解呈现
? 拒绝问题处理
? 促成成交的关键技巧的运用
演练：客户推荐（尽可能把可能出现的问题呈现出来，包括场景承转的设计、讲解呈现、问题解答、拒绝问题处理等；并运用技巧予以解决。）

四、实用商务礼仪
? 微笑和着装
? 握手礼仪
? 递交名片的礼仪
? 拜访客户礼仪
? 相互介绍的礼仪

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