营销策略创新

企业高层领导以及负有团队领导责任的销售管理者、销售人员

■ 课程背景
身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。面对独特的中国市场环境，产品同质化严重、消费者在理性与非理性间游离、竞争无序，企业就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束缚？当前全球经济步入衰退期，企业能否在营销方面主动采取应对措施，保持经营业绩稳定并谋求更大发展，是对企业经营管理者的重大考验。本课程将向您展示菲利普科特勒未能解决的营销基本元素之间的奥秘，向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量！营销创新不是纸上谈兵，而是有法可循。

■ 课程方式
实例讲授、小组研讨、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、沙盘模拟

■ 课程大纲
一、企业如何获得有效的差异性竞争力
1、营销本质的变迁
2、现实中的营销困境
产品、价格、渠道及促销困境
3、竞争优势的暂时性
1）同质化成为常态
2）差异化的暂时性
4、营销模式制胜
5、案例
案例1、家电业概念炒作后的产品困境

二、经济寒冬下的营销模式创新
1、原有4P营销模式的空白
2、经济寒冬下如何思考与选择营销模式
1）选择营销模式的关键要素
2）营销模式效能分析框架
3）营销模式的确立流程
3、营销模式创新：1P+3P的营销模式
1）营销模式结构化的超凡力量
2）四种基本的“1P+3P”营销模式
4、营销模式的动态组合

三、以产品策略为核心的营销模式
1、以产品策略为核心营销模式具体介绍
1）模式运用的背景和条件
2）模式运作的难点和风险
2、以产品策略为核心营销模式影响要素分析
1）市场成熟度
2）消费者需求特性
3）竞争对手策略导向
4）市场外部环境
5）企业竞争战略
6）自身资源与能力
3、以产品策略为核心的营销模式运作的策略要点
1）核心产品策略
2）价格、渠道、促销策略协同
4、案例
案例1、某家电厂家的产品编队组合

四、以价格策略为核心的营销模式
1、以价格策略为核心营销模式的特点
2、以价格策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以价格策略为核心的营销模式运作策略要点
4、营销组织和控制的配合
5、案例
案例1、纳爱斯低价撕开市场
案例2、奥克斯：价格杀手

五、以促销策略为核心的营销模式
1、以促销策略为核心的营销模式的特点
2、以促销策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以促销策略为核心的营销模式运作策略要点
5、案例
案例1、脑白金疯狂背后的营销理性

六、以渠道策略为核心的营销模式
1、以渠道为核心的营销模式的特点
2、以渠道策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以渠道策略为核心的营销模式运作策略要点
4、营销组织和控制的配合

七、营销计划的制定与执行
1、营销计划的含义与制定步骤
2、营销计划的环境分析
3、营销计划的目标、战略与行动
4、营销计划编写要素及编写方法
5、营销计划与执行的协同

八、大客户销售策略与技巧
1、大客户组织结构与采购决策分析
2、基于信任的大客户营销技巧
3、大客户经理的营销技能模型
4、探询顾客真正需求
5、大客户行为定位与大客户管理的要点

九、客户关系管理
1、理解[晃]的深层含义
2、如何用标准影响客户
3、谈话的主题层次之差异化及相对应的内容
4、体验式客户关系管理
5、营销体现客户关系管理，客户关系管理带出营销

十、提问与答疑

孙子策

营销创新实战专家
知名营销培训导师
中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师
行动学习模式倡导者

■ 职历介绍
曾历任著名家电品牌经理、售后经理，知名高压检测设备省区经理、大区经理，知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间，积累了丰富的市场营销管理实战经验，并提出了许多行业内极具竞争力的营销思想和观点，在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。

■ 部分培训客户
GE、海尔、美的电器、中石化、韩国现代工程机械、经纬纺织机械、陕西汽车集团、宁夏隆基宁光、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、杭州奥星电子、浙江建筑设计研究院、河南福祥门业、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、浙工大总裁班、浙江省安吉市政府、贵州大方烟草、山西智海集团、福州邮政速递、北京利曼、中国人民银行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行、工行内蒙古分行、农行上海分行、农行安徽省分行、农行山东省分行、建行安徽省分行、邮政储蓄银行黑龙江分行、浙商银行、中信银行