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课程大纲:

课程意义：
"系统化的掌控谈判技巧
培养成熟的谈判心理，了解双赢谈判的成功要素
把握谈判时机，熟练使用谈判计策
制订有针对性的谈判计划，灵活调整沟通风格
在双方真诚投入的谈判中，获得令人满意的解决方案
与谈判对手发展长期合作关系
不断提高，最终实现令人满意的谈判成果
"
课程大纲：
一、理解谈判的意义
1．谈判的定义
2．产生谈判的因素
¨ 至少两个以上供应商
¨ 卖方有意介入
¨ 清楚的规格
¨ 投标者之间的差异
3．成功谈判的阻碍
4．成功的双赢谈判

二、成功谈判的五个步骤
1．谈判的准备
¨ 选择正确的谈判时机
¨ 分析对方的方案
¨ 确立自己的目标
¨ 建立正确的采购方案
¨ 制造良好的环境
¨ 收集相关产品信息的几个要点
¨ 选择谈判团队
¨ 确定谈判的议程
¨ 案例分析
2．谈判的开场
¨ 什么是好的开场
¨ 如何建立共同点
3．有效的沟通
¨ 销售人员的沟通方式
¨ 采购人员的陈述技巧
¨ 肢体语言的运用代表了什么
¨ 谈判中使用的道具
4．提议与反提议
¨ 提议的几种方式
¨ 利用反提议的重要性
¨ 如何利用反提议化解买方的攻势
¨ 让步
¨ 让步中的技巧
¨ 明确让步的三要素
¨ 洞察卖方成本底线的分析
5．双赢协议
¨ 达成双赢协议的方法
¨ 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
¨ 总结归纳
¨ 提高的几大要素

三、谈判中的技巧运用
1．理性对待分歧，妥善处理冲突
2．搁置争议，巧妙利用最后期限
3．围绕卖方的成本学会讨价还价
4．妥善处理愤怒的方法
5．学会打破僵局的方法
6．学习如何叫停
7．专业谈判黄金十三条

四、战胜你的对手
1．分析对手的性格：商务谈判人员的类型4种分类法
2．对手的对策
¨ 利益共享
¨ 不卑不亢，坦诚相待
¨ 红脸和白脸，控制谈判局面
¨ 面对僵局，迂回策略
¨ 私下交往，攻克难关
¨ 保持气势，赢得友谊

五、最高指示

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