大项目销售的五个关键时刻

一位销售总监的困惑：

1. 为什么我们的销售人员找回来的项目都是“鸡肋”，或者一个看似很好的项目，结果是公司投入了很多资源，却在关键时刻“流产”？

2. 为什么我们的销售人员总是说“与客户关系很好”，“客户内部都支持我们的方案”，“肯定没有问题”之类的话，但结果却是被竞争对手夺标？

3. 为什么销售人员总是被客户的标准牵着走，如果都按照客户的要求，那岂不是丢掉我们的长项，而且即使能达到客户的标准，我们的价格也不具备竞争优势啦！

4. 为什么接触了4个月的项目，连决策人都没见过，电话也没打过，而且还振振有词地说“对方老总很忙”，如此销售怎么能控制项目的进展呢？如果不忙，那还是老总吗？

5. 为什么客户稍微给我们一点压力，我们的销售人员就让步，客户在方案没有明确的情况下，让步不仅让出了企业的利润，而且也会影响到客户对你的信心啊！

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大型项目销售的五个关键时刻

关键时刻1：找到你的项目
关键时刻2：找到你的人
关键时刻3：找到客户问题
关键时刻4：呈现你的方案
关键时刻5：谈出你的利润