大客户开发和维护

明确和了解大客户分类标准
制定新颖的，结构化和以价值导向的大客户发展战略
维护客户关系，促进销售
学习有计划，有步骤地发展业务
更高效地管理自己和时间
了解自己的行为如何影响自己和客户
填写支持销售发展的关键性文件
了解自己的优势，劣势和工作动机
明确你的待开发领域

大客户管理――关键业务
什么是大客户
销售和大客户管理――差异
客户经理――你的角色和职责

优先级别――谁是大客户？
研究客户背景和定位
投入产出――把好钢用在刀刃上
评估你的优势、劣势和特点
清楚市场营销流程和自己的位置

制定大客户战略
清楚每个客户的潜力
如何开发长期客户
较长采购周期和对销售战略的影响
发现和应对坏趋势
为每个会谈设置特定目标
在激烈的市场竞争中开发和维护大客户

客户关系管理
了解客户的组织结构
与多个联系人沟通和谈判
发现交叉销售机会
发现和赢得未来销售机会
以客户为中心的销售――关注真正需求
适应客户采购特点
如何让会谈更有效

建立伙伴关系
通过经常性联系强化关系
公司上下联盟，成为最信任的供应商
构建战略层次的服务协议
明天买方的需求和目标

制定业务发展计划
何时，如何支撑演示
高效的演示和演示背后的核心技巧
如何保证大客户带来大收益
利用增加附加值应对买方砍价