绝对成交的销售策略

*销售总监、销售经理、销售代表等

---培训后您将能够
---能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
---懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
---通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；
---了解客户的需求和对您的产品的看法；
---介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求；
---把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求；
---运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案；
---通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法；
---将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。

【课程时间】 2012年8月16~17日（星期四~星期五）

【收费标准】￥3800/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

【培训前言】
{尊敬的销售总监/经理}：您是否了解您的销售人员通常被客户拒绝的原因吗？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑呢？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过大量的销售技能培训，而实际工作中确见不到太大的效果？以下也许对您和您的团队如何应对目前的金融危机、销售活动和业绩每况愈下的情况下会有很大的帮助。
　　　在当今充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求（理性的和感性的），与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。
　　　{本课程不是一个基础的销售技巧课程}，它将从始至终为您展现，在一个完整的销售案例中，如何把握好和客户的关系，通过怎样的方法和形式了解客户对您的人员和产品的看法，如何捋清与客户和客户内部人员的关系，怎样根据销售中不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您的人员在处理客户关系和影响的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。

【课程特色】
　　　在过去几年在中国尝试过的培训中，学员的反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，真实、可信度高，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培训，它是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。


【课程大纲】
一、大客户销售的核心概念
1.销售可以帮助解决客户什么问题
2.大客户销售的特点
3.大客户销售的过程是怎样的
4.客户是如何看待传统的销售人员的
5.销售人员应该具备的素养和技能
6.销售人员的自画像

二、大客户销售过程中主要考虑的因素
1.销售人员的作用
2.销售真正的含义与功能
3.如何解决客户的理性和感性的需求
4.销售成功的三部曲

三、探测需要的方法和工具
1.如何自然地导入与客户的沟通
2.掌握帮助客户发现需求的方法
3.销售人员经常犯的错误
4.避免主观判断、错判客户的形势
5.解释“冰山”原理在销售中的作用
6.学会如何使客户产生购买兴趣
7.学会挖掘客户需求和愿望的技巧
8.掌握获得客户资料和情报的指导方针

四、如何“找对人、说对话、做对事”
1.找到项目的线人和突破口
2.怎样做线人的具体工作
3.了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
4.分析客户购买的六大动机
5.客户的“公心”和“私心”是什么
6.分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
7.搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

五、如何始终让自己处于有力的销售位置
1.在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
2.有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
3.了解影响销售的主要因素
4.分析影响销售的重要要素
5.分析现状的工具和策略
6.如何进行正面和负面的分析和评估
7.怎样扬长避短、因势利导
8.建立达到销售目的的总体策略和手段

六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
1.决策层与人脉关系的把控
2.把握决策者与影响者
3.高度参与低度参与的解析
4.可能出现的四种情况
5.决策过程中的客户角色的转换
6.客户当初与现在的角色
7.应对的行动策略和方案

七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
1.确定主题拜访的脉络
2.了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
3.将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
4.销售目标和过程及进度工具表
5.对销售人员的最终有效建议

八、总结与收尾
---结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作
　　　

韩先生
　　　工商管理硕士、北京籍、独立讲师 ，京城及全国十几家著名培训机构高级商业顾问、兼职讲师，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、2004年中国十大培训师、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师。
　　　韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。
　　　韩先生曾担任过深圳华南集团进出口贸易部经理、北京锡华企业总经理助理、美国AMF保龄球机构区域销售经理香港保得工程有限公司北方区域经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。
　　　韩先生豪爽、大气、直率、坦诚，极强的亲和力，很快融入学员之中。标准流利的普通话，悦耳好听，学员容易吸收、消化。深厚的教育背景、丰富的文化底蕴和内涵。阅历深厚，交际广泛，拥有丰富的教育、市场和管理实战经验，有很强的培训说服力。中国培训的早期开拓和参与者，中国最早一代的培训师，熟悉国际、国内培训市场行情和操作。具有25年的工作经历, 16年的市场、销售和8年多的管理经验），具有5年半的教学和8年多的培训经验，参与许多大型咨询和和培训项目，多次通过卫星现场直播课程，台风稳健、端庄大方。熟悉教育学和学员的心理状态，培训手法多样化、灵活，善解人意，对课堂的火候、节奏和学员的需求把控有着极高的水准。多种课程打包，“戏路”宽广，对不同的要求，应对自如。曾作为大型著名外企及国内知名公司的部门经理和高级管理人员，对各种类型的客户背景和运做有着清晰的了解和感悟。案例教学，深入浅出、寓教于乐，风趣幽默倡导“快乐培训”。科学的培训方法和艺术手段相结合120%的激情，强烈的感染力。
　　
【韩先生擅长的课程有】解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。

【韩先生曾经服务过的主要行业和客户有】
电信及通讯：　　黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动；
IT：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威YAHOO、国电数源、NOKIA；

　　制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、红牛饮料、上汽集团、宇通集团、松下电器；
医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业；

　　金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险；
　　房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产；
　　其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店、路透、上文广、清华大学研究院。
　　韩先生现为我公司高级培训讲师。

【授课形式】
　　知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。