降低采购成本与供应商谈判技巧

第一篇 解码采购成本和降低成本的方法——从“被动花钱”到“主动省钱”

一、采购成本的构成与底层逻辑

1、采购降本的放大作用：采购降本6%，相当于销售增加42%

2、采购总成本的TCO视角：寻源+交易+生命周期维护

[研讨]你怎么知道供应商的报价是不是最低价？

3、最低采购成本的本质是信赖关系

[思考]你的采购是牧人模式还是猎人模式？

4、供应商选择和管理的五步法：

（1）供应商分类

（2）供应商评估

（3）供应商选择

（4）供应商管理

（5）供应商集成

5、采购的标准报价单与板粉分析表

（1）标准报价单VS一行报价单

（2）让板粉分析越来越准确

6、采购降本的职能分工

（1）采购部门的三大职责：日常采购、采购开发、采购降本

（2）采购降本项目的团队构成

7、项目化的推进采购降本

二、降低采购成本的策略和落地方法

1、降本的三台阶

（1）谈判

（2）精益和信息化

（3）VE

2、价格决策因素与供求曲线

3、不同产品阶段的价格决策

4、企业盈亏平衡点分析

5、供应商的报价要素

6、供应商成本分析

7、供应商成本能力分析

8、支持供应商降低成本

9、采购价格确定

10、集团公司降成本的10个工具

① 彻底VE；② 彻底板粉；③ 100%使用标准报价单；④全部零部件实施多家公司报价；⑤全部零部件要求定期降低成本；⑥ 掌握原产地的购买价格；⑦ 推荐零部件的全公司推广；⑧扩大集采的品种；⑨ 活用集团的功能；⑩ 整合价值流

三、采购降本的项目化推动

1、年度经营计划与年度降本目标制定

（1）年度降本从原价分析开始

（2）复杂度是成本第一驱动器

2、月度滚动管理

（1）预测大于计划，变动化管理

（2）预测小于计划，总额管理

3、从单位产品成本分析出发

4、帮助供应商降本

5、VE活动凌驾于其他活动之上

6、公司的VE推进组织

7、VE项目的表单标准化

8、经典降本方法

9、降本指标与绩效结果考核

10、降本绩效结果的运用

（1）票子：项目化激励设计

（2）位子

（3）面子

四、AI赋能采购降本增效

1、AI在工业企业运用的四大领域

（1）降低知识准入门槛

（2）加速模板化工作

（3）开放式降本分析

2、让降本思路更精准

历史数据打底→AI处理数据→AI多维度分析→输出采购决策方案→落地降本增效

3、如何导入AI

（1）个人AI赋能

（2）采购AI小组：打造样板

（3）文件模板的计划性推进

第二篇 供应商谈判技巧与实战演练——从“被动妥协”到“主动掌控”

一、谈判前的“必胜准备”

1、资料筹备、人员组建

将AI作为一个成员

2、谈判三要素

3、供应商评估与选择标准

4、谈判目标与策略的拟定

5、谈判团队组建与角色分工

6、信息收集与市场调研方法

小组讨论：制定某次谈判的准备工作清单

二、谈判实战技巧与策略

1、开场策略与建立信任的方式——暖场

2、报价与还价技巧：锚定效应、折中策略、让步策略

3、沟通技巧：倾听、提问、反馈与说服

4、应对僵局与冲突的策略——提前预设

角色扮演：模拟供应商谈判场景

三、谈判后的闭环管理

1、谈判后的跟进与评估

2、合同签订与执行监控

3、谈判效果评估与反馈机制

4、供应商关系维护与持续改进

四、AI与谈判参与

1、AI录音与实时建议

2、使用AI给出开放式策略