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课程收益:

掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程大纲:

一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销；2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问 4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、特征与收益的区别9、角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
九、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？2、如何主导谈判？如何造势？3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、谈判中的人际关系把握
7、谈判环境营造的学问
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户；2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实

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