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培训受众:

1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员
2、其他终端一对一谈判销售的人员
3、经验丰富需要提升的销售团队人员

课程收益:

1、掌握沟通的基本原则，理解销售沟通对业绩达成的重要性；
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式，提高沟通技巧；
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩。

课程大纲:

一、销售人员角色认知
1、销售是什么？（讨论）
2、销售人员的角色是什么？（讨论）
3、如何做好销售工作？
4、销售课程体系之“六脉神剑”；
二、如何建立客户关系
1、建立客户关系；
2、客户关系的四个阶段；
第1阶段：初步认识，产生好感
第2阶段：激发兴趣，产生互动
第3阶段：建立信赖，获得承诺
第4阶段：建立同盟，获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）
为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）
1、客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、有效问题设计攻略
设计问题的价值²
有效问题原则和结构²
问题设计攻略²
² 问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、沟通中的六条影响力原则
互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）²
² 承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）
社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）²
喜好原理²
² 权威原理（案例：演员做广告）
短缺原理²
2、销售沟通的四个基本技巧
主导²
迎合²
垫子²
² 制约
案例+实战练习
3、销售沟通的四项理性策略
百问不倒²
数字技术²
逻辑技术²
² 归纳技术及演绎技术的互联互通
4、销售签约的三个沟通技巧
示弱²
让步²
施压²
五、如何促成销售谈判
1、成功的销售谈判
谈判四项法则²
谈判的三个层面²
2、销售谈判的策略制定
外部因素影响（经济、竞争、成本因素）²
² 内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）
3、如何突破谈判僵局
放弃²
妥协²
² 折中
互换²
附加价值²

销售沟通与谈判技巧

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课程收益:

课程大纲:

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