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课程大纲:

单元一：何谓谈判
1. 科学理论与实际变数的融合
2. 谈判是一个过程
3. 谈判技巧是一种应用的工具

单元二：高效谈判的模型分析
1. 高效谈判的形式——契约
2. 高效谈判的分类方法——权利平衡关系
3. 典型劣势的成因与实例分析

单元三：谈判的策略与技巧
1. 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
2. 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
3. 让步策略—展望未来与诱敌深入
4. 规避策略妥协策略

单元四：谈判的结构分析
1. 谈判的结构分析
2. 谈判的人的结构
3. 谈判的议题结构

单元五：谈判的准备阶段
1. 谈判信息的收集与整理
2. 寻找共同点检验方案定界限
3. 谈判的团队构成与任务区分

单元六：谈判的辩论技巧
1. 经营你自己
2. 经营双赢关系
3. 信息再收集—观察、发问与倾听
4. 良好的开局
5. 影响开局的气氛因素
6. 强化信心的准则与方法

单元七：谈判的提案技巧应用
1. 提案的功能
2. 如何判断议题的进展
3. 提案的技巧与用语
4. 如何回应对方的提案
5. 拆解议题与组合议题
6. 搭配变数与筹码

单元八：谈判的交易阶段
1. 报盘的原则与技巧
2. 报盘的误区
3. 报盘评论与报盘解释
4. 让步方式与议价技巧
5. 识别谈判中的困境
6. 结束的时机与方式
7. 避免谈判后的蚕食
8. 草拟与签署

单元九：谈判的战术分析
1. 姿态性战术
2. 侵略性战术
3. 非侵略性战术
4. 辨证性战术
5. 战术的搭配与应用

单元十：谈判的应用
1. 案例介绍
2. 谈判情境演练
3. 分析与检讨

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