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培训受众:

本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

课程收益:

以下疑虑，将在《销售管理6阶梯》中得到解答！
1.新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2.如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？
3.销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？
4.销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？
5.有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
6.销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？
7.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？
8.一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

课程大纲:

模块一：销售管理者的角色定位
1.职业心态
从个人贡献者到团队管理者
从小业务范围到大业务范围
2.销售管理者应具备的能力
规划能力
沟通与协调能力
谈判能力
与外部客户谈判
与内部上中下级谈判
辅导能力
3.销售管理者的主要工作内容
销售管理者的岗位职责
销售管理者的核心任务与工作流程
三大核心任务
流程七步曲
常用管理工具简介
时间管理工具（详）
销售管理工具（略）

模块二：销售管理的基础工作
1.标准拜访步骤
标准拜访步骤对销售管理的作用
标准拜访步骤的具体要求
2.产品生动化
产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
产品生动化执行手册
百事执行手册

模块三：销售目标分解
1.目标的类型
（百事三大经典目标）
销量目标
路线指标
销售发展目标
2.目标分解的原则
80/20法则
Smart原则
3.目标分解流程
人员层面
客户层面
时间层面
4.目标分析工具
计分板工具的使用
5.目标的沟通
目标沟通的重要性
目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴

模块四：销售增长规划
1.分析销售增长机会
借助4P理论识别销售增长机会
2.明确销售增长重点
“机会-执行”四象限工具
3.评估销售增长方案
公司政策因素
人员支持因素
4.运用执行标准进行销售增长规划
“无中生有”的销售增长规划

模块五：销售技巧
1.客户沟通技巧
客户沟通的目的
客户沟通的技巧
异议处理技巧

模块六：销售辅导技巧
1.辅导下属的必要性
凝聚团队士气，提升团队绩效
2.选择有效的辅导时机
三大辅导时机的选择
3.因人而异的辅导方式
辅导矩阵的使用
4.辅导工具
一对一辅导工具表
一对多辅导工具表
5.辅导流程
辅导三阶段：准备
辅导三阶段：交流
辅导三阶段：跟踪

培训师介绍：

销售实战派首席讲师
FMCG行业世界500强销售实战及管理经验
实战型销售管理培训与咨询专家
企业全渠道销售系统管理体系构建专家
PowerPoint系列课程王牌讲师
商务演讲、演示培训与策划专家
同济科技园总经理研修班特聘讲师

【背景介绍】

具有FMCG快消行业全渠道（传统/现代/即饮）管理工作经验，14年世界500强从业经历（可口可乐、桂格食品、亚太酿酒、百事可乐），历任区域销售经理、通路营销经理、销售系统建设与培训经理、销售总监。从一线销售做起到企业高级管理层，陈杰老师拥有丰富的实战经验以及全渠道管理经验，这也使得他在企业内部做销售新员工入职上岗培训、销售各岗位的技能培训时游刃有余，并担任每年人才储备计划中大学生、新晋升管理者的导师。
在百事可乐10年职业生涯中：
2006年带领团队获得年度最佳团队奖
2008年带领团队再次获得年度最佳团队奖
2009年获得全国最佳销售案例奖
2012年获得全国WMIS金奖
2012年获得总经理大奖（演讲）第一名
2013年再次获得全国WMIS金奖

【差异化】：
是销售管理专家中最擅长PPT应用的，是PPT达人中销售及销售管理经验最丰富的
定制化课程——将企业的案例及素材融合在课程设计中
实用化工具——大量工具、表单、技巧现学现用
持续化服务——课前、课中、课后全程参与课程设计、实施、回访

【擅长领域】：
销售管理——经理/主管层的团队管理能力提升、行之有效的管理工具、销售系统的建设
销售技巧——FMCG行业拜访八步骤、行之有效的执行工具
职业竞争力——PPT提升工作效率的36计、PPT在企业管理中的应用、演讲能力提升

【授课风格】：
 销售实战派讲师，条理清晰、幽默睿智。
 上课氛围轻松，理论结合实际，讲解细致耐心。
 由销售基层逐步走向公司高级管理层，并拥有全渠道、全岗位的实战经验，授课内容紧贴实际，同理心面对学员，向上归类找共识，向下归类找方法。
 站在管理的角度应用PPT。对PPT制作理念、文字处理、图表应用、图片处理、动画应用以及PPT的制作思路与结构等方面有着深厚的实战应用背景，有自己独到的风格和见解。
 培训结束后可持续解决学员在工作中碰到的问题。

本课程名称： 销售管理6阶梯—销售管理者从实战到专业的必修课

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