大客户项目销售：流程分析与策略实践

* 牢记销售工作是一个“掌握客户需求、赢得客户信任、满足客户需求”的过程。 * 掌握行业大客户项目工作流程与决策过程。 * 分析行业大客户客户需求的产生方式和过程。 * 掌握客户关系分析和竞争关系分析的工具、思路和方法。 * 掌握大客户销售过程中各个环节的销售策略与技巧。 * 掌握“客户经理”的工作职责、工作内容和工作方法。

1.销售工作概述
* 销售工作的核心内容
* 掌握客户需求：完成销售工作的基础
* 赢得客户信任：完成销售工作的前提
* 对销售人员的职业要求
* 大客户项目销售方式

2.大客户项目分析
* 大客户特点分析
* 大客户项目工作流程分析
* 大客户项目决策流程分析
* 大客户项目工作团队分析

3.销售策略与技巧之一 —— 项目筹备阶段
* 客户所遇到的“问题”
* 客户产生需求
* 客户需求分析与论证
* 上报论证结果
* 编制详细计划
* 上报详细计划及预算

4.销售策略与技巧之二 —— 项目公开阶段
* 客户主要工作
* 销售工作重点
* 项目关系分析：SWOT法则
* 客户关系分析
* 竞争对手分析
* 模拟练习
* 建立客户关系之要点
* 论证、确定解决方案

5.销售策略与技巧之三 —— 项目招投标阶段
* 招标准备阶段
* 招标阶段

6.销售策略与技巧之四 —— 项目收尾阶段
* 项目确认阶段
* 项目实施阶段
* 客户内部项目审计阶段

7.大客户项目管理
* 大客户工作计划
* 销售项目预测
* 项目总结
* 学习客户的业务知识