摧龙八式-(客户拓展策略)

董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责

课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)
喜讯， 凡是报5人参加摧龙八式的学员，都可以免费获得赠送的付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练
二、培训特色
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

三、课程收益
通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧等。
通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

四、课程大纲
客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处
建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
关系推进模型
案例讨论和工具表格（一）应用：《客户关系发展表》
发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析
痛点分析
痛点影响分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《痛点影响分析》）
顾问式销售方法　　　　　　　　　　　　　　　　
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
　诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
　解决方案
促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
价值建议书（工具表格（三）应用：《价值建议书》）
案例分析和工具应用
屏蔽对手
采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计划
案例分析和工具应用（工具表（四）应用：《引导指标》）
呈现价值
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书和呈现方案
案例分析和工具应用（工具表（五）《屏蔽对手》）
赢取承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具应用（工具表（六）《缓解顾虑》）
实施和服务
管理客户期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
销售漏斗管理
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标


五、工具和表格
课程中提供以下工具表格，用于实际销售过程中。
《客户关系发展表》
《痛点分析表》
《价值建议书》
《引导指标表》
《屏蔽对手》
《缓解顾虑》
《销售漏斗报表和指标表》

五、导师简介：
付遥老师著名实战派营销专家
工作经历
1990-1992年　　　 软件工程师北京有线电厂
1992-1995年　　　 销售代表南方通信公司
1995-1998年　　　 销售顾问IBM中国公司
1998-2000年　　　 销售主管戴尔中国公司
2000-2002年　　　 培训主管戴尔中国公司
2002年至今　　　 资深顾问
专长
拥有八年世界500强跨国公司销售和销售管理经验
专注于B2B模式的销售方法、技巧和管理流程，拥有13年培训和咨询经验，以营销实战的培训风格得到企业和学员的认可。服务对象包括IBM、HP、华为、联想、诺基亚、中国移动、中国联通、中国平安、兴业证券、宇信易诚、亚信联创、AVAYA等大中型企业，并在清华大学、中山大学、西安交通大学等担任高管班讲师。
著有畅销书《输赢》系列、《输赢之摧龙六式》、《业绩腾飞》等书籍，均获得广泛流传和认可。