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大客户开发中的“诊“与”治”

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  • 开课时间:2017年11月30日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2017年11月30日 17:00 周四
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 鲍英凯
  • 课程编号:335016
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

课程收益:

1.了解大客户的定义及开发策略;
2.掌握针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧;
3.挖掘大客户的需求,并结合实例进行推荐产品;
4.如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼

课程大纲:

大客户开发中的“诊“与”治”课程介绍引言,思考一些基本的问题
除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
在客户与市场开发过程中,大的的障碍时什么?
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略:
合作金额大的客户:稳
行业影响力大的客户:快
发展潜力大的客户:早
公司指定的战略客户?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?为何我国的百年老店如此之少?
第 一章: 知己知彼,百战不殆:
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保 障;
四、责任落实,有奖有罚;
★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
第二章: 针对大客户的销售模式
一、整合资源, 创新思维
三个不同层次的竞争
三种不同方式的思维
整合资源,创造优势
积极创新,不进则退
★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求, 满足需求
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
第三章: 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章: 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第 一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
......

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本课程名称: 大客户开发中的“诊“与”治”

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