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卓有成效的销售谈判

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  • 开课时间:2017年08月21日 09:00 周一 已结束
  • 结束时间:2017年08月22日 17:00 周二
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 诺达讲师
  • 课程编号:335073
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士。

课程收益:

1.能够在谈判的过程中建立信任和理解;
2.能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;
3.能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果。

课程大纲:

卓有成效的销售谈判课程介绍一、双赢的谈判理念
目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法
方法:讲解、讨论、练习、案例、点评
案例讨论:令人讨厌的客户
建立“双赢”的理念
如何设计合适的谈判目标
如何建立在谈判过程中的理解和信任
练习:
1、设计谈判的目标;
2、设计建立良好谈判气氛的办法;
二、分析谈判双方的力量
目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备
方法:案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
影响谈判结果的六种主要力量
采购和销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
如何获得这些力量
为谈判做好准备
练习:
1、 制定谈判力量分析表;
2、规划谈判力量的获得渠道和方法
三、掌握谈判的进程
目标:学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能够识别谈判过程中的不同角色
方法:案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
案例:某公司的经销商谈判
谈判中的常见错误行为
谈判的6个黄金法则
谈判过程策略图
不同的谈判角色
如何识别关键决策人
练习:
1、设计谈判策略图;
2、识别不同的角色;
四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套
目标:学员了解不同力量的实用方法
方法:测试、案例、讲解、讨论、练习、点评
常见战术与反战术设计
利用不同的力量设计僵局
有效处理僵局
识别对手常用的圈套
练习:
1、设计一个谈判圈套;
五、多组交叉谈判演练
目标:让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
方法:游戏、讨论、练习、录像、点评
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评
六、回顾和小结
制定行动计划、布置练习任务
本课程大纲可以点击下载

本课程名称: 卓有成效的销售谈判

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