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Spin顾问式销售

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  • 开课时间:2018年12月08日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2018年12月09日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张鲁宁
  • 课程编号:347008
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:487
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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、销售工程师、大客户销售等。

课程收益:

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品
(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;
2. 学会有效的售前规划;
3. 学

课程大纲:

Spin顾问式销售课程介绍
第一讲:销售模式分析一、顾问式销售的定义1. 销售行为1) 销售人员的三个类型①推销②服务③顾问2) 不同类型销售的特点互动研讨:我所处的销售问题思考2. 传统销售模式的问题分析1) 大额订单的采购四大难道①特点②技巧③关系④风险互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析2) 如何从产品走向销售方案
二、顾问式应具备的素质1. 顾问式销售人员的ASK模型1) 积极心态案例研讨:我被客户拒绝了2) 影响销售行为的外因与内因工具运用:影响心态的四要素:①市场竞争②内部管理③销售技巧④个人心态3) 我们如何正向思考和改变模拟情景练习:拜访强势客户2. 销售思维1) 推销和顾问的换位思考2) 客户购买产品的四层次购买四层次工具运用:①概念②需求③方案④成交
第二讲:客户角度一、顾问式的会谈准备1. 接触前期1) 客户背景工具运用:客户信息表练习2) 制定项目未知清单互动研讨:如何制定提问清单3) 成功案例的运用2. 了解途径1) 7度空间理论2) 我们朋友还有谁

二、顾问式销售四步1. 初步接触哈佛大学印象测试:管理你的第一印象1) 第一印象的五维模型①仪容仪表②人际能力③专业知识④销售技巧⑤行业资历2) 开场白工具运用:3P表达法2. 需求调查1) 思考:客户为什么会购买产品
2) 思考:客户为什么不购买
3) 客户的显性需求和隐性需求互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法4) 状况性询问技巧5) 问题性询问技巧6) 暗示性询问技巧7) 需求确认性询问技巧工具运用:SPIN提问工具的情景演练
第三讲:公司立场一、能力证明1. 产品呈现1) 产品的FAB分析2) 产品能力定位工具运用:FAB和产品能力工具表练习3) 唤醒你的产品优势4) 如何屏蔽你的竞争对手案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的
2,找出产品和客户的需求的链接点1) 问题与需求背后的原因
2) 与客户做价值交集工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
二、晋级承诺1. 为什么要有晋级承诺
1) 完成销售我们要有哪些销售行为2) 每个销售阶段的识别和划分3) 不同阶段客户关注的焦点工具运用:客户购买逻辑2. 客户的晋级承诺对销售的影响1) 销售不是一个人销售2) 影响客户晋级承诺的要素视频讨论:客户为什么不承诺
第四讲:客户角色认知一、关键人物分析1. 认识大客户销售中的四种角色1) 经济购买影响力EB2) 应用购买影响力UB3) 技术购买影响力TB4) 教练Coach2. 四种角色的影响力1) 最终决策者2) 建议决策者3) 预算审批者4) 流程操作者5) 拥护者Champion6) 指导者Coach互动研讨:列出客户人员组织架构
二、关键人物的作用1. 四种角色的对销售成交的影响1) 客户的影响力分析2) 客户的参与度分析3) 判断客户的支持程度2. 大客户项目谁会说了“算”1) 每个阶段的影响力分析2) 客户参与度思考案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力
第五讲:客户关系一、面对的客户的顾虑和异议
1. 客户异议思考和处理1) 客户为什么会说“不”2) 异议的种类与应对关注点3) 异议应对的技巧工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表2. 如何看待客户异议1) 通过异议工具表分析背后的原因2) 客户的个人“赢”工具运用:不同职位个人“赢”工具表
二、培养忠诚客户1. 管理客户的期望值
1) 如何预测客户的期望值2) 如何引导客户的期望值3) 如何管理并满足客户的期望值2. 客户关系维护1) 客户关系和个人关系工具运用:客户关系层次工具表2) 如何超出客户期望3) 如何通过个性化服务增强客户忠诚案例研讨:如何设计服务流程

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本课程名称: Spin顾问式销售

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