客户心理学与拓展技巧

客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

针对业务问题：

客户开发周期长

拜访客户效果不尽如人意

与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权

区域客户拜访计划如何制定最有效


怎么能用有限的资源得到最大的销售成果


客户购买行为背后真正的原因是什么


客户购买的决策过程中关注什么


表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘


从哪些方面才能体现产品/服务的价值


销售机会如何推进


课程结束后，学员将能够：

缩短客户开发周期

实现每次拜访客户的合理目标

沟通中能掌握主

客户心理学与拓展技巧课程介绍
第一节：成为以客户为中心的销售顾问了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：
客户购买过程中关注点的心理变化
客户如何分类
目标客户面临问题分析
建立以对方为中心的销售行为准则
销售流程管理及里程碑节点的标准练习：目标客户面临问题分析
第二节：吸引客户以对方为中心的吸引客户准则。保 证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
导航至决策者
优化致电前的准备工作
预约客户PPP法则
成功地进行介绍
吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
制定 UPS
（Unique Positioning Strategy) 独特定位战略练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
第三节：高效拜访流程保 证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：
拜访目标设定
成功地进行介绍
让客户设定会谈的基调
说明拜访目的
分享定位陈述
分享相关的成功案例
顾问式对话
确认与总结/下一步行动练习：设定拜访目标 | 面访开场练习
第四节：引导/挖掘需求引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
产品差异及FAB
产品FAB分析
我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
有效倾听练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听
第五节：打造价值，获取承诺对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：
客户关注的回报：
情绪
推理
生存
体现我方方案差异性及回报价值
用以对方为中心的利益证实回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
识别下一个适当的事件并与客户达成协议练习：产品价值 | 行动承诺
第六节：综合演练
3种典型场景
角色扮演
视频回放及点评
持续行动计划

本课程大纲可以点击下载