价值型销售 大订单的销售策略及其策略制定方法论

第一章：课程导入

1.为什么要通过策略销售制定销售策略

2.复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3.策略销售的制定步骤

4.策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、第一节：认识策略要素

单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

3、第二节：提炼策略要素

结合给定案例，学员分析出以下要素

SSO角色反应模式结果与赢

支持程度影响程度

第三章：评估订单

1、第一节：评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估：提升赢单率

资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法定位尺定位的作用

3、第三节：竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？

竞争的分类和原则留住老客户

挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

线索的挖掘舍弃一些不合格客户

理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

漏斗模型合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、第一节：制定策略的原则

一般性原则以优治劣原则

简单订单原则

2、第二节：涮选策略

符合大原则最大化利用优势

考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

结构性检查替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

一个原则双赢思想三个步骤

四个要素五个特点

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。