双赢销售谈判

前言，思考一些最基本的问题

*除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

*在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

*我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

*在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

*案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一模块：自我分析，树立优势

*竞争的三个不同层次

-价格的竞争

-技术的竞争

-标准的竞争

案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

*客户谈判与开发中最大的风险

-我们的客户是有选择的

-我们的市场是有选择的

-对于某些客户的丢失毫无遗憾

-对于某些客户的丢失十分可惜

-问题思考：大胜靠的是什么

为何我国的百年老店如此之少

*发现不同，差异化竞争

-产品的差异

-品牌的差异

-服务的差异

-政策的差异

*对手及市场信息的来源与作用

-内部信息的整理

-外部信息的收集

-信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二模块：内部协商，整合资源

*内部客户的特征

-自主性

-思考性

-协作性

*内部客户的角色认知

-作为下属，如何与领导沟通

-作为领导，如何与下属沟通

-作为同事，如何与其他部门沟通

-如何达成共识：制度+沟通+协助+全面合作

*良好协商与合作的意义

-对内的意义

-对外的意义

*内部沟通应注意的问题

-多数人的意见不一定正确

-偏移现象

-共振现象

-妥协性

小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三模块：业务精英的沟通技能

*如何听出话外之音

-对方的重点

-会前的准备

-过程的细节

-态度的重要性

案例分析：大学时代上课的课堂经历

*如何讲的有条有理

-讲之前的信息收集

-演讲与报告的区别

-成功与失败的演讲

-意外情况的处理

视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

*读出文字间的言外之意

-练习与思考：古文新解

-游戏互动：你擅长提问吗？

第四模块：商务谈判技巧

*商务谈判中的四项基本原则

*谈判前的准备

*谈判策略的选择

*僵局的处理

*谈判的规则与技巧

小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

*作为销售人员，你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》感兴趣

*想要在商务谈判技能上更进一步，你可能需要学习《客户心理学与客户沟通技巧》

鲍先生

*背景经历

*北京大学经济系研究生

*美国南加州大学（USC）工商管理硕士

*营销学、客户分析学、谈判技巧专家

*资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人

*曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

*鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

*擅长领域

*《大客户关系管理》

*销售、营销、市场及团队管理

*服务客户

德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。

*学员反馈

*组织有序，课程贴近实际、生动、互动愉快！

——曾先生（某知名外资碳素公司销售经理）

*鲍老师实战经验丰富，案例分享实用，能结合实际案例讲解。

——Danny（某知名外资器械公司销售主管）