降低采购成本及供应商谈判技巧

供应商管理公开培训

｛课程背景｝
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

｛课程收益｝
? 如何设定采购管理的绩效目标？
? 如何制订采购成本预算？
? 如何避免不必要的采购成本？
? 如何分析供应商的报价？
? 如何制定谈判计划？
? 如何运用采购谈判的降龙十九掌？
? 如何合理设置采购物品的安全库存？
? 如何通过招标进行有效的砍价？

｛主要适宜对象｝
高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

｛课程大纲｝

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
? 采购管理的KPI指标有哪些？
? 采购管理有几大类别？
? 各种采购管理的目标差异
? 采购成本的学习曲线
? 采购实物与采购服务的顺序区别
? 为什么采购成本越来越敏感？
? 采购成本管理的方法有哪些？
? 套期保值
? 买入套期保值
? 卖出套期保值
? 如何做好采购供应商的管理？
? 完整的采购管理体系

第二讲：如何编制采购成本预算？
? 公司财务预算的五大内容
? 费用预算的四套方法
? 如何控制运作性采购的固定预算
? 零基预算与增量预算
? 什么是概率预算
? 影响采购预算准确性的六大因素
? 公司如何设定采购预算的考核目标
? 什么是多品复合预算？
? 如何获取行情价格信息？
? 网络搜索的四大途径
? 如何提高百度等搜索的效率？
? 什么是垂直搜索
? 采购职场论坛
? B to B 网站一览表
? 综合性B to B网站
? 有效利用价格预测的专业网站

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
? 采购的权力有多大？
? 如何让各部门配合
? 如何避免不必要的采购成本？
? 经济型酒店如何降房价

第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
? 产品价格是怎样定出来的？
? 什么是行情定价法?
? 什么是价值定价法？
? 价值定价法如何定价
? 成本定价法如何定价
? 什么是边际成本定价法
? 什么是变动成本与固定成本
? 什么是边际贡献
? 什么是目标收益定价法
? 目标收益定价法实例
? 目标收益定价法的采购启发
? 企业类型不同对成本定价法的影响
? 生产厂家的四种供应链类型
? 四种供应链类型的定价
? 代工企业的成本定价法
? 代工企业成本定价法的采购要点
? 什么是按生产时间分摊?
? 商贸型企业的定价特点
? 商贸型企业的定价
? 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同
? 商贸型商品的五大分类
? 商贸产品分类的采购启发
第二节：如何分析供应商的报价？
? 供应商的两种报价形式
? 消耗性产品成本明细表
? 消耗性产品的报价分析案例
? 资产性产品成本明细表
? 资产型采购的三种形式
? 为什么我们租而不买？
? 可租赁的领域
? 为什么要外包？
? 服务性供应商如何报价
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
? 各种谈判的比较
? 立场性谈判与利益性谈判的比较
? 何为双赢?
? 采购谈判的KPI指标有哪些？
? 采购谈判的基本流程
? 哪些因素对我的谈判能力影响较大？
? 性格的四种类型
? 激情型
? 控制型
? 分析型
? 和谐型
? 性格的组合特征
? 性格与职业
? 性格的匹配性
? 性格与谈判
? 您最容易和最不容易相处的谈判对手
? 四种谈判对手的特点有哪些？
? 如何克服自身的弱点？
第六讲：如何制定谈判的计划？
? 即兴性谈判与计划性谈判
? 制定谈判计划的七大步骤
? 第一步：双方意向的明确
? 第二步：双方差异的分析
? 第三步：各项分歧的重要性评分
? 第四步：设定各项分歧的谈判目标
? 第五步：各谈判目标的策略定性
? 第六步：谈判方式的确定
? 第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
? 开场开得如何？
? 开场的目的是什么？
? 开场的原则是什么？
? 整个谈判的掌控如何？
? 哪种砍价方式更好
? 哪种谈判形式容易出问题
? 如何做好电话谈判
? 为什么我方会弱势？
? 我方为弱势怎么谈
? 什么是分阶段蚕食
? 分阶段蚕食的策略步骤
? 如何提升说服力
? 第三方的参考依据
? 如何提高谈判时的沟通实效？
? 我们听到的，与我们理解的不一定相同
? 注意沟通时的禁忌
? 我们会问问题吗？
? 问的目的是什么?
? 如何问问题吗？
? 反驳对方的几种方式？
? 沟通的禁忌
? 对方忽悠我怎么谈？
? 如何挽回失误（失口）？
? 出现僵局怎么谈？
? 谈判结束时怎么办
? 如何与不同的对象谈判？
? 采购谈判的降龙十九掌
? 第一：试探计
? 第二：声东击西计
? 第三：强人所难计
? 第四：换位思考计
? 第五：巧立名目计
? 第六：先轻后重计
? 第七：档箭牌计
? 第八：顺手牵羊计
? 第九：激将计
? 第十：限定选择计
? 第十一：人情计
? 第十二：小圈密谈计
? 第十三：奉送选择权计
? 第十四：以静制动计
? 第十五：车轮计
? 第十六：挤牙膏计
? 第十七：欲擒故纵计
? 第十八：告将计
? 第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
? 适量库存对采购的帮助
? 库存过高的缺点有哪些
? 财务管理的三张表
? 占用大量资金的后果
? 哪家公司会倒闭？
? 造成现金流问题的主要原因
? 企业老总对库存管理的要求有哪些？
? 衡量库存是否积压的指标有哪些
? 库存周转率的几种算法
? 按照仓库的数量计算
? 如何计算某单品在单库的周转率
? 如何计算公司总库存的周转率
? 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节：如何合理设置安全库存？
? 什么是安全库存?
? 员工午餐如何备货？
? 如何设定安全库存量
? 决定安全库存量的两大要素
? 安全库存因子与库存服务水平的关系表
? 如何计算安全库存管理现状值?
? 如何计算指定送货日期的订单响应时间
? 什么是标准差？
? 什么是正态分布?
? 计算标准差的作用
? 标准差的计算
? 如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率
? 怎样推算不能缺货时的安全库存量
? 如何减少安全库存量
? 改进后的效果
? 计算安全库存的必要参数
? 如何推算安全库存的？%
? 如何判断安全库存设定的合理性
第三节：如何做好JIT供应管理？
? 什么是JIT供应管理
? 什么是零库存管理
? JIT供应的三种类型
? JIT供应对双方的利与弊
? 如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的砍价？
? 企业采购与政府采购的区别
? 政府采购的管理对象
? 政府采购的五种形式
? 什么叫邀标？
? 什么情况下应该采用招投标？
? 哪些采购可以搞招投标？
? 不同采购的招标特点
? 如何实施邀请招投标？
? 如何准备招标文件
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? 评标方法有哪些？
? 某公司的评标案例
? 第二步：计算平均报价值
? 第三步：计算商务标得分
? 第四步：计算综合评分值
? 如何评定技术标？
? 招投标方式的分类
? 暗标与明标的比较
? 招标的几种形式
? 什么是串通投标罪？特征有哪些？
? 如何破解参标者的不轨？
? 如何保持投标商的积极性？
? 招标实践中的几个问题
? 投标保证金与履约保证金

｛讲师介绍｝
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。