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销售精英2天强化训练

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  • 开课时间:2018年11月24日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2018年11月25日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 王越
  • 课程编号:362430
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:145
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课程大纲:

课程大纲Syllabus

本课程适合:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

培训背景:

1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出自己的底牌?
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

培训收益:
1、 培训是很贵,但不培训更贵;
2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、 换一种思路,你的产品将更好卖;
5、 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7、 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。

课程大纲:
第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
? 低利润的客户是企业的包袱;
? 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
? 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销
? 如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回断约客户?
7、 如何对标竞争对手的老客户?
? 竞争对手给自己指明方向;
? 如何开展屠龙大会?你先吃掉谁?
8、 如何锁住老客户?
? 为什么客户的背叛是一种常态?
? 不要让你的客户裸奔,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
? 谁是客户?对客户群体进行无限细分
? 客户在哪?找到精准鱼塘
? 谁还知道?全源渠道开发客户
? 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
? 如何给客户一个无法拒绝的理由?
? 客户问题清单;
? 客户痛苦清单;
? 客户决策障碍清单;
第三节 粘住客户
? 粘人粘心,攻城先攻人;
? 如何给客户涂胶水?
? 精确传播,找到精准水龙头
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节 证据准备
? 不要让客户信任你,而要信任证据;
? 12种证明清单;
? 如何写客户见证?
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计超值赠品?
四、 如何强调稀缺性与紧迫性?
五、 如何强调值这个价?
第七节 客户传播
? 如何让客户帮我们传播?

第二章 如何开发新的区域、领域?
? 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
? 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力
? 进不了门,找不到人怎么办?
? 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
? 向谁借力以及如何借力?

第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
? 客户准备与标准要求;
? 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
? 与客户建立信任关系的标准与关键动作;
? 样品与方案的标准与要求;
? 客户考察与体验标准与要求;
? 客户应酬与接待标准与要求
? 商务谈判标准与要求
? 技术洽谈标准与要求
? 销售跟进标准与要求
? 售后服务标准与要求
? 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
? 如何给客户分类?
? 根据客户分类做行动计划;
? 如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
? 决策人追求什么?
? 采购者追求什么?
? 技术人员追求什么?
? 具体使用者追求什么?
? 第三方机构的人追求什么?
? 前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
? 满足关键人的10个条件;
? 不同销售阶段,说了算的人是一样的吗?
? 有些小角色是否应该单独跟进?
? 案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
? 竞争对手与客户不同角色的关系;
? 客户不同角色内部关系与立场;
? 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
? 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
? 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
? 对个人的利益体现在哪些方面?
? 为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
? 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
? 在什么情况下购买时机才会出现?
? 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认
? 基层、中层与高层的需求点是不一样的;
? 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
? 不要把猜测当成事实;
? 提前采购与即时采购;
? 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
? 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
? 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
? 你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
? 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
? 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
? 哪些人可以培养成为线人?
? 线人为什么会帮我?
? 需要线人提供哪些帮助?


本课程名称: 销售精英2天强化训练

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