销售谈判技巧

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销售谈判技巧课程

第一天 9：00-16：30
第一章：谈判前的思考 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
1 谈判的动机：囚徒困境中的选择
2 四类谈判者：四种动物四种谈判结果的比较
3 谈判的意识：这个销售经理的谈判赢了吗?
4 谈判的心理：阿拉斯加的爱斯基摩人
5 谈判的基本能力
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。
第二章：谈判中的沟通技能 (13:00-16:30)
1 苏格拉底提问法：所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中
2 一心一意的听：倾听的测试；常见的倾听错误
3 说话的艺术：不要因为你所需要的谈判结果而随意施加给对方压力；拉近距离
案例分析：适应性法则的威力
4 自我控制；控制情绪与确认信息的重要性
案例分析：央视节目经典对话解析
5 谈判障碍的心情处理
案例分析：销售菜鸟大战老采购
6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力
案例分析：买房奇遇记
概念：听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性
第二天 9：00-16：30
第三章：谈判中的策略 (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
1 防御策略：开价如何更主动；挺价自信不强横还价可以用分割；接价一定要合理；表演,为了不被动
2 僵持策略：请示领导,转移力量；异议解决,显示功力；拖延技巧,谋求利益；折中方法,再咬一口；如果策略,重中之重
3 反攻策略：黑脸白脸，进退自如；蚕食艺术，暗度陈仓；让步方针，心态要好；反悔策略，祸福与共；情分策略，感受双赢
概念：任何情况下的谈判，面对任何谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
第四章：谈判中的察言观色 (13:00-16:30)
1 谈判中对方肢体语言的解剖
凭经验去察言观色的缺陷：案例-小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
2 察言观色的五个原则
3 常见的谈判者的谎言：头部密码；面部表情；手的语言；腿脚信息
概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的心理密码，做到真正的察言观色。
尾声：小组总结，制定行动计划

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