专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

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大客户开发技巧培训

课程背景：
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。

课程收益：
? 了解客户购买的心理与购买流程
? 掌握客户分析工具识别销售机会
? 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
? 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点：
? 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
? 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容
? 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
? 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程对象：销售代表，销售主管及销售经理

课程大纲：
第一部分：成为值得信赖的客户顾问
视频：我们面临的挑战
讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
分享：值得信赖的顾问公式
自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的客户
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
价值公式
客户购买流程
活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值
需求了解
? 销售机会分析与识别
? 销售机会分析工具
? 客户需求分析表
? 自我能力分析表
? 机会匹配
? 实战练习
? 接待中心
? 接待中心：验证机会，约见不满中心
? 接待中心不愿意见面的原因分析
? 不同场景下，接待中心与销售见面概率表
? 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
? 不满中心
? 不满中心：唤起痛感，激发行动
? 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
? 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
? 工具：不满中心沟通技巧SPIN
? 背景问题
? 机会问题
? 后果问题
? 回报问题
? 视频：《非诚勿扰》片段
? 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
? 决策中心
? 决策中心：证明价值，决定购买
? 工具方案
? 价值提案制作练习
方案评估
? 客户评估标准
? 工具：价值四分图
? 练习：
? 制作价值地图
? 价值优胜点
? 价值杀手
? 价值沉睡点
? 实战练习
风险控制
? 四个层次的风险解读
? 讨论：风险的预防与管控
? 工具：风险预防与控制表
结果达成
? 结果达成的四个阶段
? 工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结

讲师介绍 ：高老师
? 学历
? 著名大学教育学专业毕业
? IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
? 曾任：
? 新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
? 江枫酒业副总经理，操盘洋河蓝色经典在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
? 新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
? 万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；
? 强思企管顾问。
? 培训特点：

高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的体力活变成了高效的脑力技术活。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些真材实料不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的高氏培训。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。听起来不累、原来，销售可以这么做、总是觉得培训时间过得太快、听了一遍，还想再听一遍、这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

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