销售团队建设与管理

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课程背景

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——

q销售经理怎样制定可行的战略？

q为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？

q是什么在影响着销售团队的业绩？

针对以上问题，我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见先生与您一同进行探讨学习。本课程从管理销售队伍的技能、构成销售团队人员的能力与构成销售团队人员的态度三个角度出发，为您全面讲解销售团队建设与管理过程中需要销售管理者掌握的相应管理技能，助您打造高绩效的销售团队！

课程收获

1、学习解决下属能力问题的5个步骤；

2、认识不同的领导风格和销售队伍的发展阶段；

3、学习辅导与激励的方法、工具；

4、掌握内部策略性沟通的方法。

课程特色

课程通过全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导等实用技能，助您打造高绩效的销售团队！

课程大纲

一、销售管理者的管理技能提升

1、销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

2、能力与态度/辅导与激励

3、销售管理者解决下属能力问题的五个步骤

4、销售管理者在辅导中常见的三个问题

5、练习：情商水平自测——如何提高？

6、销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

7、五道经典判断题分析与详解（八年来针对营销管理者的最实用的管理练习题）

二、销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型

2、三种销售团队类型

3、销售团队的组织结构及优化

4、领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才

5、销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨

6、工具：客户细分的攻守模型与绩效管理

三、销售人员激励--调动下属积极性

1、分析营销人员士气低落的十三种原因

2、测试：销售经理对于下属的了解状况

3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4、如何与内向下属沟通?

5、综合激励方法的六个要素

6、为什么需要授权？

7、哪些事情需要授权？

8、有效授权的六个步骤详解

9、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

四、实务应用：公司内的策略性沟通

1、攘外必先安内：公司内部沟通对销售人员的重要性

2、内部沟通的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属沟通

4、案例研讨：如何与上级沟通

5、案例研讨：如何与同级其它部门沟通

6、协作性问题解决-跨部门沟通的好方法