解决方案式销售

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解决方案式销售：与“销售典型任务”过招

解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而，解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高，许多销售人士也因此而倍感困惑——

r如何发掘客户的潜在需求？

r如何根据客户行为风格进行有效开发？

r如何建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买？

针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川先生，与我们一同分享《解决方案式销售》的精彩课程。本课程通过对销售类型进行详细解析，对目标客户进行定位与行为风格分析，帮助学员理解和掌握引导客户期望的方法和技巧，形成有效可行的竞争策略。

课程收获

1、理解解决方案式销售的关键环节；
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略；
3、掌握有效挖掘客户需求、动机的方法，并学会引导客户期望；
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法。

课程特色

1、融入IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用；

2、教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、录像、互动练习等；

3、课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员在实际工作中的使用。

课程大纲

导入 解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

一、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

二、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

三、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望
四、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

五、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点