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动态销售谈判

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  • 开课时间:2019年06月01日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2019年06月02日 17:00
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 特邀嘉宾
  • 课程编号:374456
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

第一部分:销售谈判的原理和重要概念
第一讲:理解销售谈判的各方
谈判各方的角度
谈判各方的目标
谈判的开始和结束
案例操作之一:购买一块桌布的谈判
现场指导:学员谈判的点评和指导
第二讲:成功谈判的秘密
谈判开价和底线
成功的核心秘密
谈判中的内线因素
如何开发和保护内线
什么是可以释放的信息
什么是不可以泄露的信息
如何学会像对方一样思考
第三讲:修改销售谈判的底线
什么是谈判底线
谈判底线的如何建立的
决定谈判底线的七大因素
开价到底线之间的怎么划分
突破底线的有效方法是什么
案例操作之二:销售二手车的谈判
现场指导:学员谈判的点评和指导
第四讲:如何修改谈判各方的心理认知
谈判底线的认知陷阱
站在对方立场和角度
理解谈判各方的心态
获得对方的积极认可
如何坚持我方的要价
影响和修改对方的认知
案例操作之三:设备报价的谈判
现场指导:学员谈判的点评和指导
第二部分:谈判的博弈和力量的运用
第一讲:如何规划一个好的谈判
确定首要和次要目标
明确需要解决的问题
设定每个问题的区间
需要运用的谈判策略
替代计划和优先准备
规划团队的谈判角色
第二讲:谈判的过程和力量的博弈
谈判中的力量要素
谈判中的力量对比
管理好谈判的心态
开局的氛围和技巧
过程的设定和掌控
实现目标的力量运用
案例操作之四:整体解决方案的谈判
现场指导:学员谈判的点评和指导
第三讲:谈判过程中的沟通原则和技巧
谈判的沟通目的
谈判的沟通模式
谈判的发问技巧
谈判的回应技巧
沟通的跟带技巧
沟通的换框技巧
第四讲:实现谈判目的的让步策略
设定和制造僵局
僵局消除和转化
谈判让步的规划
谈判让步的陷阱
谈判让步中的进攻
什么是非对称交易
如何使用非对称交易
案例操作之五:合并有冲突报价的谈判
现场指导:学员谈判的点评和指导
第五讲:实现谈判目的的方法,手法和策略
谈判的常见方法,手法和策略

本课程名称: 动态销售谈判

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