采购成本与价格分析与商务谈判技巧培训

第一天

一、价格分析与成本分析

1、价格分析与成本分析的区别

供应商价格的制定方法

影响价格的主要因素

竞争性报价和投标

常见价格分析错误

2、价格分析的方法有哪些

最低价格选择法：

数量折扣分析法

二、供应商的成本构成如何构成的

成本的六大分类及其分析

直接物料成本的构成和计算

直接劳动力成本的构成和计算

影响直接成本的主要因素

总成本（Total Cost）概念

案例：某产品成本结构练习

三、进行成本分析工具及成本降低方法

学习曲线法（Learning Curve）

工具：学习曲线递增比率表-Excel

案例：学习曲线在成本分析上的应用

损益平衡点法（Break-Even Point）

产品生命期成本法（Lifecycle Costing）

案例：设备采购的生命期成本法分析比较

目标成本与应该成本

价值工程与价值分析

供应商早期参与

成本削减路线图

学习分享 如何运用在我的工作当中、实施计划分享

四、如何计算成本降低及降低成本的首要方法

成本降低的原则

成本降低的计量方法；标准成本计算，should be cost

成本降低的首要方法

价格与成本分析法

案例：价格，成本与价值

ABC成本分类法

案例：X产品换线费用计算

零库存系统

五、其它间接降低成本的方法

集中采购

全球化和国际化

谈判

目标成本法应用举例

采购设计

标准化

ESI早期供应商介入

价值分析/价值工程

第二天

一、谈判概论

谈判框架、结构与流程

谈判的类型

解析：输、赢、和、破、拖

二、采购策略

市场讯息 、 竞争态势 、 目标成本

采购与供应矩阵、门当户对策略因应之道

［小组讨论］ 机会 或 威胁

实务操作（谈判）时面临的挑战

对应策略与可行性讨论

三、谈判策略

谈判准备

目标设定 （ 最想要的结果 与 可接受的协议）

可谈区间 与 最佳备选方案

对手分析、知己知彼

谈判流程规划

情境模拟与预期结果

小组分工

四、谈判战术与技巧

谈判战术与预期达成效果

判断、应对、化解

说“不”的艺术

如何因应对方的反对意见、化解冲突打破僵局

五、谈判总结

情绪、行为、谈判风格

谈判后的闭幕式

谈判结果之内／外部 (利益相关方）沟通与协调

如何藉由谈判 创造最大利益

共存共荣、共创未来

成本优化脉络图

培训师资： Max lin

背景介绍：

目前任职于某著名全球500强跨国企业,担任全球商品采购总监负责亚太区近60个工厂, 3亿欧元的相关商品类别的战略采购管理，英国赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理硕士。

曾在全球知名跨国企业如通用电气(亚太)采购中心, 法国核电集团, 惠而浦(中国)投资有限公司等历任项目管理及采购经理等职务。

拥有丰富的实战经验, 涉及过的采购产品涵盖多种商品类别, 比如各种加工工艺, 大宗原材料以及间接性物料等。熟悉多种商品的作业成本, 以及亚太区各个国家的市场和供应链特点。近20年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。

擅长课程：

采购谈判管理，供应商管理，成本分析与控制 战略采购管理、采购必备的财务知识与技能等系列采购课程。

培训风格：

讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。善于帮助听众换位思考，采用现场答疑、专家诊断等授课方式，消除填鸭式讲授的枯燥和乏味。睿智，条理性强，深受客户欢迎。

曾培训和辅导过的企业有：

德尔福汽车，康明斯中国，李尔公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奥的斯电梯，飞利浦亚明，拜耳公司，西门子，萨帕铝热，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，英格索兰，联合利华（中国）、唐纳森过滤器、Intel（中国）、伟创力、赛诺菲中国（Sanofi）、美国药星制药（Amphastar）、阿斯利康投资（中国），康菲石油，大众汽车、彼勒、万可电子、格兰特钻具、青岛庞巴迪、联合汽车电子、嘉吉粮油、美铝、采埃孚、德克斯米尔、利洁时中国投资、天津雅马哈、海航集团、中国国际货运航空公司、乔治费歇尔汽车用品、中集集团、上海家化、哈利玛化工等上千家企业。