大客户销售技巧与客户关系管理_公开课

课程大纲

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1、大客户销售的方法论

2、客户细分的攻守模型与绩效管理

3、关注大客户采购的五个要素

4、大客户销售的六个步骤

5、大客户销售漏斗与机会管理

6、练习

二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

1、案例研讨与分析技巧

2、客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3、向导与内线的区别

4、永远优先分析客户公司组织架构

5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1、案例研讨

2、在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征

4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

四、客户细分攻守模型分析与绩效考核

1、客户细分的攻守模型

2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度

3、客户关系管理的定义

4、客户满意与满意度

5、影响客户满意度的因素

6、建立关系壁垒，让对手无从下手

7、客户忠诚度与满意度的关系

专家简介

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见

实战经验

曾任职于德国拜耳公司、AmericaAsianSunSeedsCo.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。

授课经验与影响力

十一年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

授课特点

激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

主讲课程

大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

大客户销售技巧与客户关系管理