政企大客户销售

第一讲：客户决策层TOP营销

解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。

高层客户天天在想什么？干什么？

如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？

如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

一、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险；

4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5、政府客户的显形需求和隐性需求；

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

1、高层愿意接触和接受什么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3、了解公司的长期战略与愿景

4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

案例：客户关系建设层级案例：国图大战

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1、向决策层推介并对公司和销售产生好感

2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

4、高层沟通要点：培训关键人物

A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第二讲：政企大客户销售实战流程

项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作

一、项目信息阶段攻略:

1、项目信息获取渠道

2、项目信息处理流程

3、两大操作要点

二、项目立项阶段攻略:

1、电话预约要领

2、初访大客户要领

3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

三、项目追踪阶段攻略:

1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

3、发现和突破关键人物要点

四、培养教练攻略：

1、发现与培养教练,项目进展透明化

2、 推动大客户关系发展的七种武器

五、项目运作关键阶段攻略：

1、技术准备阶段

2、商务谈判阶段

六、招标阶段攻略:

1、运作甲方

2、招标专家组工作

3、公开议标

七、后续工作要领：

1、合同成立

2、后续服务

第三讲：大客户营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。

1、市场基础工作攻略；

2、政府公关攻略；

3、大客户团队攻略；

4、老客户攻略；

老师简介

黎红华

著名工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

营销类：

《工业品大客户营销技巧》 《工业品销售真功夫》

《顶尖销售魔鬼训练营》 《销售团队建设与管理》

《销售沟通技巧》 《优势销售谈判》

《回款技巧》 《项目型销售策略与技巧》

大客户关系：

《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

《政企大客户销售》 《消费者心理学》

《大客户销售与客户关系管理》