大客户销售策略

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一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论：专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

（3）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。

（4）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习客户筛选准则

3、大客户销售的思维策略

（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

（2）寻找关键人物，牵一发而动全身

（3）寻找关键筹码，匹配关键资源，攻其所必救也

（4）练习不同维度找筹码、案例研讨：如何保住这家大客户？

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

（1）大客户销售失败的核心原因

（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

①里程碑

②开发进度

③任务清单阶段目标

（3）大客户销售天龙八步

（4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断 2、大客户销售九字真经找对人、说对话、做对事

（1）案例剖析：3000万的订单丢失了

（2）大客户销售九字真经找对人、说对话、做对事

3、找对人项目成功的基础

（1）找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；

①如何获取采购的组织架构

②分析采购流程并识别各阶段的关键人

③寻找采购决策负责人

（2）对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

①采购线的职责与权利分析与定位

②技术线的职责与权力分析与定位

③使用线的职责与权利分析与定位

（3）不同方法找到能帮助你实现项目销售的教练买家

①线人的合适人选分析

②决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）

③识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）

④收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

（4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

（1）聚焦式提问

（2）选择式提问

（3）铺垫子式提问

（4）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

（1）SPIN实战演练

（2）实战演练用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

（3）实战应用演练/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

（1）FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

（2）(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

（3）案例分享:强调坚持核心价值

（4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

（1）预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。

（2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

（3）学员自身异议分类与处理应对演练

（4）模拟演练：异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

（1）谈判双方的心理博弈

（2）主抓核心筹码，攻其所必救也

（3）攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

3、议价/讨价还价的技巧

（1）讨价还价的客户心理

（2）条件式让步，让价格配备条件

（3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法

（4）模拟演练：讨价还价

讲师介绍

吕春兰老师，（）资深讲师。

实战经验

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士、上海交大EMBA

主讲课程

大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、销售演示技巧

服务客户

Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学