大客户开发与管理技巧

课程详情

1先入为主：大客户销售基础

1.1客户为什么购买？

1.2工具：客户购买方程式

1.3大客户销售3种模式

1.4顾问式销售的本质

1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6大客户销售的七剑

1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

2带上销售的探雷器：客户开拓

2.1客户开拓阶段的3个步骤

2.2工具：客户画像技术

2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4按图索骥找到目标客户的8种方法

2.5工具：客户评估的6个标准

3观察销售的显微镜：客户分析

3.1收集资料4步骤

3.2方法：发展内线

3.3工具：客户购买魔方

3.4工具：不同采购者关心的核心

3.5工具：判断关键角色的评估模型

3.6工具：制定销售作战地图

4点燃销售的驱动器：建立信任

4.1销售的核心是信任关系

4.2方法：客户关系发展的4个阶段

4.3工具：销售中3方面信任如何建立

4.4方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5工具：客户4种沟通类型与应对策略

5亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1工具：企业的2类需求

5.2工具：个人的7种需求

5.3方法：绘制客户需求树

5.4方法：Spin的需求开发过程

5.5方法：如何控制销售沟通过程

6开具销售的药方：呈现价值

6.1方法：FABE法

6.2制作建议书的8项内容

6.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4工具：处理客户异议的5步骤

6.5方法：排除客户异议的3种实效方法

7争取销售的人参果：赢取承诺

7.1工具：试探成交

7.2如何讨价还价

7.3工具：议价模型

7.4工具：谈判设计的3个维度

7.5谈判3个阶段及实战技巧

8套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1售后跟踪的5大问题

8.2方法：启动销售的无穷链

8.3工具：交叉销售检查表

8.4方法：客情管理与维护的6大方法

8.5方法：客户群体组织化

讲师介绍

张老师,资深讲师。工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。



王老师,资深讲师。王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师,资深讲师。IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

主要职业经历：

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

主要社会职务：

北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师

授课风格：

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

肖先生服务过的部分客户：

电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通

金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储，中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行，光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行、江苏银行镇江分行、深圳发展银行、邮储银行宁波分行、邮储银行赤峰分行，信用联社寿宁分社，信用联社福鼎分社，信用联社蕉城分社，信用联社古田分社，台州信用社，厦门国际银行福州分行，南京银行，PICC中国人保、中国人寿、中再保险集团、新华保险、泰康人寿，华夏基金、信达证券、鹏华基金

制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业