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课程大纲:

课程详情

第一模块：顾问式销售概述

■课程目的与收益

■销售成长的路经图

■体验分享：一次亲身购买的经历

■案例视频：一次不成功的拜访

■销售的角色定位与挑战

■客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意

■顾问式销售模型

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

■体验练习：建立信任的挑战

■时间关系的压力模型

■建立信任的四个关键因素

■练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

■表达会面意图的方法

■如何做到设身处地

■单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评

第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求

■录像：发掘需求的挑战

■需求差距模型

■探寻需求背后的动机

■挖掘需求的工具模板

■挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

■挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

■单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

■录像：有效推荐的挑战

■有效推荐技巧体验练习

■有效推荐的核心技巧

■有效推荐五步法

■购买信号和促成的三种方法

■推荐过程中处理异议的步骤与关键点

■单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

■巩固合作客户的信心挑战

■巩固信心针对的客户群

■巩固客户信心的四种有效措施

■练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现

第六模块：课程回顾与总结

■回顾两天课程要点

■制定课后行动改善方案

讲师介绍

雒老师,资深讲师。背景经历

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。

DDI 卓越讲师培养认证讲师

SPI Solution Selling解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching 解决方案式销售管理教练认证讲师

Right Management 高级商务演示技巧资格认证

安迪曼课程开发高级班资格认证

柯氏四级培训评估资格认证

锡恩咨询执行力和4R 管控认证讲师

擅长领域

顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧

服务客户

汽车行业：

华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控等

工业品行业：

艾默生Emerson、PPG、小松、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团等

金融、银行、保险行业：

渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融等

互联网、3C电子、通信行业、软件、：

三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等

顾问式销售

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