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1. 准备谈判策略

■识别出谈判对客户的重要程度

■识别出谈判对企业、对个人的重要程度

■确定客户公司中涉及到的谈判人员数量

■了解客户/潜在客户在谈判中的个性

2. 从谈判一开始就重新构建力量关系

■谈判中引起不稳定性的因素

■时间

■选择

■权重

■影响

■信息

■制裁

■后退一步，接受谈判的规则

■知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判

■使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系

3. 坚定自信、让自己的论证具有价值

■坚定自信，识别出谈判的自然趋势

■对谈判中的坚定自信做必要的反思

■克服谈判中的3大类困难：

■石头墙

■咄咄逼人的攻击

■操纵

4. 发展个人资源，使得谈判获利

■在谈判中找到并消除自身的不信任感

■找到并消除对方的不信任感

■建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力

销售谈判进阶2：心理博弈

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