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销售业绩倍增八步秘籍

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  • 开课时间:2019年09月26日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年09月27日 17:00 周五
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 李健霖
  • 课程编号:385015
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

课程详情

前言:

* 成功销售人员的特点

* 成功销售人员的突出技能

第一步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服饰-表达你的态度

1.2表情-表达你的情绪

1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

2.1初次见面先谈什么?

2.2适时表达对客户了解程度

2.3谈话找到共通点的方法

2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界

练习:找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有,实际可引导的期望

四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结最后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

1、完整

2、实际

3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

1、完全了解客户需求

2、建立良好的信件

3、对客户的期望建行管理

4、确保是个双赢的提议

三、如何分析与找到产品独特卖点

1、客户为什么购买我们产品分析

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

1、为客户着想

2、防患于未然

3、沟通

4、协调

5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

1、实施过程的卖点是否与客户需求的买点相结合

2、这显示你对客户需求的一种尊重

3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号

4、即使客户对某些不认可,我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

1、与顾客带来的最终利益相结合

2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

三、销售说服五步法案例与演练

四、确认达到或超越客户期望

1、客户沟通关键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的第一步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、最主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

1、异议处理模型一:赞美公理价值呈现选择权

2、异议处理模型二:扮演侦探最佳亮点锁定关注点展开沟通

总结:完善的理论,最佳的实践

讲师介绍

李健霖老师,资深讲师。工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

现任华中航计量检测营销总经理

培训资深大客户营销讲师

李健霖老师咨询与培训经历

十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现任华中航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业老板与销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行, 卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。


本课程名称: 销售业绩倍增八步秘籍

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