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营销精英攻心式销售特训营

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  • 开课时间:2019年05月24日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年05月25日 17:00 周六
  • 开课地点:成都市
  • 授课讲师: 郑时墨
  • 课程编号:385184
  • 课程分类:销售管理
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课程大纲:

课程详情

第一部分 销售精英的自我认知

一、销售精英的自我认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么?

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖销售人员能成功

4、顶尖销售人员的必备要素

5、成功的对等式

6、你是一匹充满斗志的草原狼吗?

二、营销精英的必备素质狼性特质

1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)

2、狼性销售精英的必备素质修炼

1)、狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底

2)、狼性的品性:责任,感恩,协作

3)、狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤

4)、狼性的行动:主动出击,大量行动

3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk

第二部分 营销精英的心态修炼

一、成功者的特质是什么

1、成功者的故事说明什么

2、从成功者身上所能看到的重要特质

3、决定个人成败的重要因素

4、能力与态度与方法的关系

5、成就事业的过程中态度所占比重

6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

二、心态决定成败

1、心态是什么

2、为何说态度决定成败

3、人们时常拥有哪些心态

4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

5、两类心态的来源

6、摆脱消极负面心态的方法

7、决定人生成败的八大职业心态

三、决定销售成败的心态修炼

1、强烈的企图心不达目的誓不罢休

2、积极主动的心态成功不是等待,凡事积极主动

3、建立自信心销售是信心的传递与情绪的转移

4、双赢的心态站在客户立场思考问题

5、不找借口的心态消灭借口,清除前进障碍

6、良好的责任心责任产生动力

7、良好学习之心学习是进步的阶梯

8、永远胸怀感恩之心感恩产生福报

第三部分 营销精英攻心式客户开发六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)

一、认识狼性销售的特性

1、狼群猎食的典型分析

2、狼性销售的特点解析

2、狼性销售的核心

二、 挖掘和识别目标客户(重点部分)

 1、业务目标客户的分类

 2、目标客户挖掘与识别

 3、如何定位消费卡业务目标客户

 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则

 5、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析(重点部分)

  1、客户冰山模型

  2、高效收集客户需求信息的方法

  3、高效引导客户需求的方法

  4、客户合作心理分析

  5、客户决策身份分析

现场训练:问对问题赚大钱

四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分)

  1、SPIN 引导技巧

  2、沟通引导的目的

  3、高效沟通谈判六步骤

  4、沟通引导实用策略

五、产品呈现技巧(重点)

1、影响产品呈现效果的三大因素

  2、产品推介的三大法宝

  3、产品组合呈现技巧 无忧话术练习, 分配作业

  4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练

  现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱

 六、客户异议处理技巧(重点)

  (一)、处理异议异议是黎明前的黑暗

  (二)、追根究底清楚异议产生的根源

  (三)、分辨真假找出核心的异议

  (四)、自有主张处理异议的原则

  (五)、化险为夷处理异议的方法

  (六)、寸土寸金价格异议的处理技巧

  (七)、客户核心异议处理技巧

  (八)、客户常见10种异议的回答话术与训练

    案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的

 七、缔结技巧(重点)

  (一)、假设成交法

  (二)、视觉销售法

  (三)、心像成交法

  (四)、总结缔结法

  (五)、对比缔结法

  (六)、请求成交法

八、综合模拟演练

1、短片观看及案例分析:

2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四部分 高品质客户关系管理

一、 对客户关系管理的基础认知?

1、客户VS 顾客?

2、优质客户服务?

3、客户关系的四个层次?

4、客户关系管理起源?

5、现实生活中的客户关系管理

6、企业在客户关系管理工作中的失误?

二、 客户关系管理的意义?

1、了解客户关系管理?

2、客户关系管理原则?

1)变被动服务为主动关怀?

2)变推销产品为双赢合作?

3、客户关系管理步骤?

1)客户关系的建立?

2)客户关系的维系?

3)客户关系的巩固?

4)客户关系的发展?

三、有效客户关系管理的有效方法

1、客户的关怀技巧?

2、客户个性化服务?

3、客户的有效走访?

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

第五部分、课程回顾总结与结束:

 1、重点知识回顾

 2、互动:问与答

 3、学员:学习总结与行动计划

 4、企业领导:颁奖

 5、企业领导:总结发言

 6、合影:集体合影

讲师介绍

郑时墨老师,资深讲师。企业高级培训讲师

营销与团队绩效专业教练

北京大学营销总裁班特约讲师

清华大学清大燕园企业大学特聘讲师

职业经理培训中心特聘授证讲师

职业指南频道企管天下栏目合作讲师

首都经贸大学工商企业经营管理研究生

北京多家营销企业/团队发展顾问

书籍《销售改变你的一生》作者

郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验。


本课程名称: 营销精英攻心式销售特训营

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