从销售管理到销售教练

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一．教练是什么

1.教练的缘起：永远的启迪

1)网球教练的故事

2)目标、感觉、行为

3)体育教练自己的水平并没有运动员高

2.教练和管理的相同与不同

1)管理学发展的几个阶段

2)教练和顾问、老师、导师、师父的区别

3)为什么越来越多的企业选择教练

3.教练的核心：觉察

1)教练是什么？教练做什么？

2)教练的思维模式：P=P-I

3)觉察的力量

案例1：如何在20分钟之内教会一个人打网球

案例2：网球教练是怎么教滑雪的

视频：死亡爬行

讨论：死亡爬行视频中的角色、目标和行为。

二．教练的基本套路

1.经典套路1：3F倾听

1)聚焦：听他语言背后的意图

2)感觉：听他语言背后的情绪和感觉

3)事实：听他语言背后的事实

2.经典套路2：GROW模型

1)目标：明确这件事儿的目标

2)事实：现在什么情况呢

3)选项：有哪些解决方案？还有呢？还有呢？

4)意愿：你打算从哪里入手？

3.经典套路3：3+3

1)分析问题三要素：角色、目标、行为

2)解决问题三步走：是什么？为什么？怎么办？

课堂练习1：区分事实和演绎

课堂练习2：如何了解真正的事实

课堂练习3：如何明确目标

教练示范：如何用GROW来解决工作中的困惑

课堂练习4：GROW模型的应用

三．销售教练怎么做

1.员工激励

1)激励与奖励不同

2)去发现：他的动力在哪里

3)用教练对话实现：激发下属内在动力

2.目标分解

1)到底什么是目标？很多人不清楚

2)目标分解不是数字拆解

3)用教练对话实现：从目标到任务到行为

3.销售会议

1)用教练的思路分析：会议低效率的原因是什么？

2)比较理想的开会状态

3)用教练对话实现：把握会议的整体流程与结果

案例1：用教练的思路跟员工谈钱

案例2：用教练的思路跟员工谈发展

案例3：用教练的思路落实目标实现路径

视频：Piper

讨论：你看到了什么？有什么启发？在工作中，你打算如何调整？

四．销售教练的自我修炼

1.了解人性：了解人的行为改变机制

1)人性中的变与不变

2)行动背后，需要一种力量来推动

3)会做和能持续做，是两件事

2.学会闭嘴：自己内心的想法往往是对他人的干扰

1)你的事情你做主！那么，我的价值在哪里？

2)不要让自己的经验成为下属成长的干扰

3)学会闭嘴，才能发现更多的资源和下属的潜力

3.持续学习：知识与体验，都很重要

1)知识储备：教练技术、NLP、心理学

2)体验与实践：在生活和工作中持续应用

3)更深层次的学习：哲学、社会学

视频1：心灵捕手

视频2：Inner Working

讨论：感觉和行为之间的关系

讲师介绍

温耀南老师,资深讲师。人社部企业内训导师（高级）

中国教练师协会企业内训导师（高级）

国际教练联盟（ICF）认证教练

凤凰网华人讲坛网络盛典销售系统教练导师



精品版权课程《太极销售法》著作权所有人

精品畅销课《从管理走向教练》研发及传播者

个人简介：

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后就从基层销售；开始人生的二次奋斗。在经历了连续 月零业绩零收入、销售主管、销售经理、销售总监北方大区经理、公司营销副总裁的职场历练后，开启了自己的职业讲师生涯。

温耀南先生自步入专职讲师行列以来，始终秉承匠人精神做课程。8?年来兢兢业业服务

于众多企业，对企业发展的各个阶段感同身受。

2011?年，温老师把企业教练技术应用于课程研发和课程实施，形成了独特的销售教练风格，观点犀利，方法落地；一针见血，即学即用。

随着对企业服务的深入和经验积累，温老师在教练技术与管理实操的结合方面越来越驾轻就熟。自?2016?年起，已经在很多企业开始了管理类课程的分享和交流，并获得企业的如潮好评。

2018?年，温教练在原有精品销售类课程基础上增加了两门通用的管理类课程。这两门

管理类课程都是管理实操和教练技术的有机结合，针对企业中高层管理者深入的学习成长需

求。尤其是针对听过很多传统管理课程的学员，一定会让自己原有的积累在这两门课程的习后得到升华。同时温教练还是稻盛和夫盛和塾熟生、安利中国?ACTI?正式签约讲师，科特勒营销机构特聘讲师、保险家大讲堂特聘讲师、清华大学营销班等高校特聘讲师。目前，温教练已经讲授了千余场销售和销售管理方面的课程，涉及众多行业，受到客户的一致好评。