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大客户成交

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  • 开课时间:2019年07月19日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年07月20日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 淘课合作讲师
  • 课程编号:387790
  • 课程分类:客户服务
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培训受众:

所有职场精英。

课程大纲:

课程背景:

大客户是企业发展的关键,根据帕累托法则的叙述,20%的客户贡献了80%的利润和销售额,这20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。

大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进,克服各种困难,最终达成目标。为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。

如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?


课程目的:

1.大客户影响式销售的三大要素

2.大客户专业销售的六大过程

3.促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效倍增。

4.项目制学习,每人锁定若干大客户

5.设计计划、收集情报,分析制定策略

6.准备异议应对和优惠方案

7.以大单成交为目标,倒推具体行动计划。


课程大纲:

单元一专业大客户销售人员的基本功

知道大客户销售人员的角色和使命

了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别


单元二大客户影响式销售三个要素

掌握客户购买心路历程

掌握专注、默许、信任三要素

-专注于客户的言行和心理变化

-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段

-取得客户共识,赢得客户的信任


单元三大客户影响式销售的五个动作

结交:与客户建立交流氛围

鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流

询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

展示:展示能力,建立客户信心与信任

查证:确认在该阶段与客户是否达成共识


单元四大客户专业销售的六大过程

一、拜访前准备

如何做好平时的准备

掌握拜访前准备的步骤

二、做好开场白

了解开场白的目的

知道常用的开场白方法

三、探索客户需求

了解需求的定义:现状与理想状态的差距

掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化

NeedPay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义

四、运用FAB提出自己的建议

Feature特征

Advantage优点

Benefit益处

五、缔结

了解缔结的时机

掌握缔结的步骤和技巧

六、处理异议

知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点

掌握处理异议的步骤和方式


本课程名称: 大客户成交

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