客户关系管理

客户关系管理
大量真实案例，剖析客户关系管理要点

* 中高级销售经理
* 客户经理
* 区域经理
* 储备销售管理人员

* 14小时（2天）

* 知晓企业继续保持增长业绩增长的方法
* 了解发现和找寻新的领域并获得新的商业机会
* 获悉挖掘新客户并善于对客户进行分类，定位，准确挖掘客户需求的方法
* 了解处理客户关系，尤其是处于竞争对手阵营客户的关系的方法
* 善于分析竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得客户
* 带有全局观的视野去分析项目和实施项目，并增强公司内部项目的协调能力

* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员
* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训

* 销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧，这些技巧是销售人员与客户沟通的必需，是赢得客户订单和客户合作的必要条件。
* 此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析影响销售业绩的主要环节 -- 客户获得和管理，是对数万销售人员的成功心得和有效手法的凝聚和总结。
* 此课程所提供的知识和技巧，是驾驭销售过程的系统思维，销售人员不但能够籍此达成更多的销售，还可以更好地和客户互动。即使客户此次可能不需要你的产品，也会愿意与你保持良好的关系

第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？
* 薄利拼单 VS 大项目/高利润
* 唯关系论 VS 关系因人而变
* 单打独斗 VS 团队作战
* 个人经验 VS 销售经验
* 论关系 VS 讲规则
一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户
第二模块：精准客户关系的重要性
* 由需求的拉动，靠技术的推动
* 精准营销
* 客户的生命周期
* 客户的感知价值
第三模块：客户信息的获取
* 获取更多的客户信息是企业决策的基础、客户分级的基础
* 获取更多的客户信息是客户沟通的基础、客户满意的基础
* 需要掌握哪些客户的信息： 个人客户和企业客户
* 获取客户信息的途径： 直接渠道和间接渠道
* 运功数据库功能分析客户需求和消费行为以及对客户进行动态管理
第四模块：客户的选择
* 为什么要选择关系客户
- 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位
* 选择什么样的客户
- 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊
* 客户选择的指导思想
- 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户
第五模块：客户的开发
* 营销导向的开发策略
- 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
* 推销导向的开发策略
- 客户的寻找和说服
第六模块：客户的分层
* 为什么要对客户进行分层
- 价值层面、所需资源、保证有效沟通
* 如何对客户进行分层
- 关键、普通、一般客户
* 如何管理各级客户
- 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户
第七模块：客户的有效沟通
* 沟通的策略、作用和内容
* 沟通的途径
- 企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径
* 如何处理客户投诉
第八模块：客户的满意度和忠诚度
* 影响客户满意度的因素
* 让客户满意的具体行为
* 客户忠诚度的衡量
* 影响客户忠诚度的因素
* 实现客户忠诚度的策略

* 作为资深销售人员，你可能还会对《大客户拓展策略》《销售渠道建设与管理》感兴趣
* 想要在销售管理能力提升上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》

俞 先生
* 背景经历
* 上海复旦大学工商管理硕士
* 现任某欧洲制造业公司销售总经理
* 上海大学硕士生实践导师
* 无锡江南大学硕士生考核导师
* 国际IPMA认证培训师
* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
* 擅长领域
* 《卓越的销售管理》
* 《大客户关系管理》
* 服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产