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基于大订单成交的销售行动策略

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  • 开课时间:2019年09月19日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2019年09月20日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:389361
  • 课程分类:销售管理
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
389360 杭州市 崔建中 2019-11-15 09:00 ¥5800元 点击报名

培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程大纲:

核心价值:
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势
2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单


企业常见6大痛点
1、很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入
2、不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息
3、销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入
4、什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户产生诸多的问题,并最终影响了我们的利润
5、大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证,总是走哪算哪
6、多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要


课程大纲
第一章:课程导入
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略销售的作用
第二章:辨识要素
1、第一节:认识策略要素
(1)单一销售目标:SSO
(2)采购角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反应模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
(1)单一销售目标:加人、减人、换人
(2)采购角色:搞定人
(3)反应模式:把握销售时机
(4)利益:赢单的胜负手
3、第三节:提炼策略要素
(1)结合给定案例,学员分析出以下要素
(2)SSO
(3)角色
(4)反应模式
(5)结果与赢
(6)支持程度
(7)影响程度
第三章:评估订单
1、第一节:评估原则与角度
(1)如何全局化的看一个订单
(2)赢单角度评估:提升赢单率
(3)资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三节:竞争
(1)为什么不能把注意力放到对手身上?
(2)竞争的分类和原则
(3)留住老客户
(4)挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
(1)线索的挖掘
(2)舍弃一些不合格客户
(3)理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
(1)漏斗模型
(2)合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
(1)什么是订单中的优势
(2)什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
(1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四章:策略制定:找到致胜的策略
1、第一节:制定策略的原则
(1)一般性原则
(2)以优治劣原则
(3)简单订单原则
2、第二节:涮选策略
(1)符合大原则
(2)最大化利用优势
(3)考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
(1)结构性检查
(2)替代定位
4、第四节:制定计划
第五章:总结
(1)一个原则
(2)双赢思想
(3)三个步骤
(4)四个要素
(5)五个特点


主讲嘉宾:崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验:
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

本课程名称: 基于大订单成交的销售行动策略

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