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优势销售谈判与回款技巧-

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  • 开课时间:2019年12月13日 09:00 周五(报名中)
  • 结束时间:2019年12月14日 17:00 周六
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 黎红华
  • 课程编号:390666
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

1、总裁、总经理
2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
3、销售经理、产品管理、客户经理/主管
4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程大纲:

优势销售谈判与回款技巧-2019版课程介绍 课程简介:
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人?
找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?
如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?
工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。


课程内容:
运用战术(25人以内,可执行)
录像练习(片段2)
小组练习:实战催款战术模拟
第一讲:销售,回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液”
2、销售重要,回款更重要
3、不要做“多卖多亏”的销售员、
4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5、没有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客户以“柄”


第二讲:回款为什么就这么难
1、内控乏力,为回款埋下隐患
2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3、赊欠随意,造成回款缺陷
4、拖欠成瘾,客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款难上加难


第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、提升自我,才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制,为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器


第四讲:催款前你该了解什么
1、给债定性
2、何为债权和债务、
3、什么是讨债代理
4、讨债时效是什么意思
5、破产不再是逃债者的“免费午餐”
6、讨债也可有捷径――申请支付令
7、诉前保全,你会用吗
8、调解、诉讼、仲裁之间的关系


第五讲:常规手段也可以轻松收款
1、打电话催款要这样说才管用
2、谁说催款函不能收回欠款
3、召开会议,集中解决问题
4、上门催讨必须讲究策略
5、因人而异,巧用心理战术
6、不宜采用的几种催款方法
7、场合不同,催款手段也不一样


第六讲:改变思路,一样的款不一样的收
1、律师协助,轻松合法收款
2、“行政施压”也可达到收款目的
3、银行划账,更加高效直接
4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”
5、无钱有力,以劳务代替债务


第七讲:在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之,必先予之
2、巧妙赞美,笑里藏刀
3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”
4、建立信任,温情感人
5、顽固阵线,内部攻破
6、射人先射马,擒贼先擒王
7、巧设圈套,等其投网


第八讲:个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型:合作式战略谈判模型
1、开局——“谈判引导
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3、信息识别
4、规划说明


二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1、差异化训练
2、小组练习:关注利益点
3、练习:不同客户的常见利益点
4、角色扮演:提问的策略


三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1、谈判策略的准备
2、销售谈判角色扮演
3、制定改进计划
4、团队谈判



本课程名称: 优势销售谈判与回款技巧-

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