关键客户管理（KAM）

本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

关键客户管理（KAM）课程介绍 【课程大纲】
第一讲：关键理念-关键客户的定义和价值CustomerExpectedValue
o普通客户、大客户、关键客户的区别
o关键客户的核心价值
o如何赢得关键客户的**佳实践
o关键客户期望的价值与公司能力的匹配
o实现关键客户期望价值的思路与流程
o小组讨论：聆听关键客户的声音
o客户与供应商之间的博弈
o自我检测：客户眼中的“你”和公司
o关键客户销售艺术的演变趋势
o客户管理和销售有何变化？
o关键客户销售的艺术与科学
o成功关键客户管理的三个维度（知识技能特质）42条胜任要求

第二讲：关键路线-赢得商机的路径，关键节点CriticalRoadmap&Milestones
o关键客户的购买起因、流程与变化分析
o关键客户的购买流程与销售的切入
o优秀关键客户经理的**佳实践如何？
o**佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
o实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
o**关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
o自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点
o行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果

第三讲：关键技巧-技巧与流程交融，管理成交流程CoreSkills
o技巧一：探索
探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战
训练教导：以价值为导向的提问技巧
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平
o技巧二：联盟
内部联盟的积极结果和消极结果对比
关键客户管理内部联盟的组织和结构
关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
o技巧三：定位
关键客户定位的重要原则和要素
我们应该如何前瞻性定位我们自己
关键客户管理高中低层的定位区别
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平
o技巧四：差异化
差异化**重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
o技巧五：融会贯通，四技合一
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一

第四讲：客户关系-关键客户的正确关系CustomerRelationship
o四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
o诊断当前的关键客户关系和问题
o正确定位关键客户的关系和预期结果
o制定目标和计划来修正关键客户关系
o关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
o小组讨论：赢得关键客户的正确关系

第五讲：独特方案-人无我有，人有我优UniqueValueProposition
o独特方案必须满足的六个维度
o独特价值方案的框架和内容
o独特价值方案的内在逻辑
o实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
o现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

第六讲：关键演讲-呈现说服，画龙点睛CriticalPresentation
o剖析传统销售演讲的问题
o关键演讲对象的驱动和需求分析
o关键演讲的结构和逻辑和重点
o演讲的时机选择和铺垫设置
o关键信息的传递，预期目标的达成
o实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
o现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导