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双赢销售谈判

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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
391595 上海市 淘课合作讲师 2019-10-31 09:00 ¥3130元 点击报名
391596 上海市 淘课合作讲师 2019-12-03 09:00 ¥3130元 点击报名

培训受众:


销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等。



课程大纲:



第一讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学习通过客户分析划分重点客户的方法,重点客户重点对待。
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让大客户离不开你
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大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
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销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生
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有效提高销售效率
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抓住关键的20%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率
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有针对性的客户应对分析
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通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
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如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲 与大客户的高效沟通方法
本讲目的:掌握沟通的基本原理,学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
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与客户沟通的一般规律
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从沟通模型中分析与客户沟通的方法
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把握客户性格和心理的沟通之道
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不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对
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讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
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客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎办?
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更好的挖掘客户内部资源
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客户内部教练的意义与选择
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案例分析
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销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧
本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
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客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
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倾听弦外之音——了解顾客需求
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什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
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小组演练:提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
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紧握利益之剑——有效的产品推荐
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销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态,但过于感性的销售会后患无穷
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推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法,现代社会我们赋予了它崭新的解释竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出,要学会扬长避短和取长补短
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顾客异议处理与主动要求成交
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顾客的异议处理原则
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对待客户价格意义的解释方法,有效提高报价的方法
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顾客的购买信号
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在谈判桌前达成最终协议
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衡量谈判成功的标准,谈判流程、角色的设计和把握,底线设定适度让步达成协议
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谈判技巧的规律性实战分析:从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲:在销售中与成交后不断创造客户感动
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通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法,让客户在晕轮效应下与我们开展合作
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当客户期望值是无法满足的时候,要找到拒绝客户期望的方法





韦老师

留学新加坡国际管理学院人力资源博士;中国教育培训界优秀人物;销售谈判与沟通技巧第一人;销售团队建设与管理实战专家;数十家上市企业营销咨询顾问;清华大学复旦大学等总裁班特邀讲师;被誉为“最具震撼力和实战”的培训师;2007年度被人中网评为年度10佳培训师

韦老师是国内最早将团队作战的概念融入企业的实战派老师,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品,使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。同时他也是目前引进国外先进的企业管理模式与中国企业实际相结合的先驱者与传播者。

金牌课程:

《赢在大卖场》















《现代商超销售沟通与谈判》


《锻造强势门店:单店业绩提升》







《策略性经销商开发与管理》

《经销商生意回顾与计划》












《顶尖导购强化训练》

《店铺掘金,实战店长特训》











《面对面顾问式销售七步法》

《新产品赢销战》












经销商大会培训系列》(根据企业要求定制内容)

韦老师授课风格:

韦博士为百余家企业提供企业内训、培训的学员达万余人。在培训界以实战派风格、亲和力强而著称,语言激情幽默,观点精辟独到,善于激励学员,极富影响力。培训课程融理念、技巧、案例为一体;培训方式以互动情景交流见长,将角色替换、互动演练、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴容入培训全过程,充分调动受训人员的激情与专注力,培训现场学员参与性强,气氛热烈。



课程对象
销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等。



本课程名称: 双赢销售谈判

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